Palveluyhtiö Barona perusti viime kesänä uuden tytäryhtiön, jonka nimeksi tuli Frontliners. Yhtiö kertoi tuovansa markkinaan myyntiorganisaation, jolta löytyy tutut tuotteet: myyntiä palveluna, konsultointia ja johdon valmennuksia.

Liikeidea ei kuulosta kovin seksikkäältä tai innovatiiviselta, mutta Barona lupasi tuoda myyntialalle jotain uutta. Toisaalta jokainen uusi yritys sanoo tuovansa markkinaan uutta ja erikoista. 

Oliko Baronan uusi brändi siis vain silmänkääntötemppu?

Ei, sanoo Baronan entinen myyntijohtaja ja Frontlinersin perustaja sekä liiketoimintajohtaja Jussi Rissanen, joka tunnetaan myös suositun Myyntiradio-podcastin juontajana.

Kun Baronan ja Frontlinersin liikeideaan syventyy tarkemmin, alkaa uuden brändin erityisyys valjeta. Jos vetää mutkia suoraksi, voidaan sanoa, että Baronassa huomattiin suomalaisen B2B-myynnin ajautuvan kohti kriisiä, joka on ratkottava, sillä myynnin ongelmat ovat yhteiskunnan ongelmia. Ilman laadukasta myyntiä vienti ei vedä, kotimaan markkina sakkaa ja koko valtio näivettyy huomattavasti nopeampaa vauhtia kuin nyt.

Rissanen sanoo, että huolenaiheet ovat aitoja eikä vain myyntimiehen uhkakuvien maalailua. Hänen mukaansa ongelmiin pitää tarttua heti, ja siitä syystä Frontliners perustettiin.

Yksinkertaisuudessaan Frontlinersissa ajatuksena on, että suomalaiset huippumyyjät saavat eväät aiempaa parempaan tuloksentekoon ja asiakasyritykset saavat vahvaa myyntiapua aiempaa nopeammin.

Rissanen avaa ensiksi myyntiapua kaipaavien yrityksien näkökulmaa. Yrityksillä olisi valtava halu kasvaa, mutta joukkoon ei yksinkertaisesti löydy hyviä myyjiä, jotka veisivät tuotetta ympäri maailmaa. Laadukkaita B2B-myyjiä ei vain ole tarpeeksi, ja se on yksi iso syy, joka estää yrityksiä kasvamasta.

Hyviä myyjiä kuitenkin etsitään hanakasti. Siinä tullaan toiseen ongelmaan, joka aiheuttaa hukkaa. Välillä voi käydä tuuri, ja rekrytoinnissa osuu eteen hyvä myyjä, mutta monesti rekrytoinnista jää käteen lähinnä menetettyä aikaa ja rahaa. Se on paitsi yrityksen myös yhteiskunnan tappio.

– Moneen keskivertomyyjän hakuprosessiin menee noin kahdeksan viikkoa. Mitä kovempi ammattilainen hakusessa, sitä kauemmin rekrytoiminen kestää, Rissanen avaa.

Miten Frontliners sitten ratkoo edellämainittuja ongelmia? Ensimmäisenä asiana on organisaation yhteisömalli, joka kokoaa yhteen Suomen huippumyyjiä. He työskentelevät yleensä yksityisyrittäjinä ja tekevät useille yrityksille projektiluontoista työtä. Frontlinersin myyjäyhteisön kautta he ovat Frontlinersin asiakasyritysten käytössä erilaisiin projekteihin.

Moneen keskivertomyyjän hakuprosessiin menee noin kahdeksan viikkoa.

Tähän vuoteen mennessä tilanne oli pääpiirteittäin se, että jokainen yksinyrittäjänä projektiluontoisia keikkoja tekevä myyjä vietti aikaa omassa siilossaan vailla minkäänlaista yhteisöä.

Rissasen mukaan on hämmästyttävää, ettei myynnin alalla ole ollut aiemmin vastaavanlaista freelancer-myyjien verkostoa, koska sillä ratkotaan monien yritysten ongelmat.

– Tapa on tuttu monilta muilta aloilta. Markkinoinnin alalla löytää verkostoista helposti copywriterin tai AD:n. Freelance-toimittajille on omat verkostonsa, kuten myös IT-alan syväosaajille. 

– Myynnin huipputekijöille ei ollut tällaista verkostoa, ja siksi lähdimme ideoimaan, saisimmeko kovat osaajat jotenkin yhteen. Verkostomme tarpeesta kertoo sekin, että lanseerauksemme jälkeen markkinaan tuli heti kaksi kilpailijaa.

Tällä mallilla Fronliners sanoo ratkovansa myös rekrytoinnin aikaongelmaa, koska asiaskasyritykset saavat huippumyyjän käyttöönsä nopeasti.

– Nyt yritykset käyttävät rekrytointiin kuukausia, mutta verkostosta huippumyyjän saa viikossa, Rissanen painottaa.

Parempia myyjiä

Toinen puoli myyjien omassa verkostossa liittyy myyjien omaan tekemiseen. Se on Rissasen mukaan yhtä tärkeä puheenaihe kuin asiakasyritysten saama hyöty. Freelancerien omissa verkostoissa on ideana, että aiemmin omissa siiloissaan olleet tekijät saavat yhteisön tuen ja pystyvät sitä kautta aiempaa parempaan tuloksentekoon.

Rissanen nostaa kenties tärkeimpänä asiana esiin myyjien henkisen hyvinvoinnin parantamisen. B2B-myyjän kuorma ja vastuu sekä häneen kohdistuvat odotukset muodostavat ison taakan, joka johtaa monilla henkiseen pahoinvointiin. 

– Gartnerin tutkimuksen mukaan 90 prosenttia yhdysvaltalaisista B2B-myyjistä sanoi koronapandemian jälkeen olevansa loppuunpalanut tai lähellä sitä. Suomessa ei ehkä päästäisi samaan lukemaan, mutta iso osa täälläkin voi henkisesti huonosti, Rissanen uskoo ja lisää:

– Tarvitsemme lisää sellaista kaveria ei jätetä -mentaliteettia. Sparraus ja vertaistuki ovat tärkeitä ja mahdollistavat myyjän hyvinvoinnin.

Rissasen sanoo, että verkostossa myyjät eivät jää yksin. He ovat osa joukkuetta, saavat sparrausta, mentorointia ja kaiken tarvitsemansa avun.

Tarvitsemme lisää sellaista kaveria ei jätetä -mentaliteettia. Sparraus ja vertaistuki ovat tärkeitä ja mahdollistavat myyjän hyvinvoinnin.

Hän käyttää verkostosta sanaa kasvualusta. Se voi mahdollistaa hyvinvoivan myyjän syntymisen, ja se on kaikkien etu, sillä hyvinvoiva myyjä luo kasvua yritykselle ja sitä kautta yhteiskunnalle. 

Hyviä myyjiä tarvitaan etenkin nyt, kun lamapilvet leijuvat yllä. Ostamisen kynnys kasvaa, ja markkinointibudjetit pienentyvät, mikä tekee myynnin työstä entistä haastavampaa.

– Jos markkinointiin ja myyntiin ei investoida, lakkaa yrityksen kasvu. Myynnin näkökulmasta tarvitaan nyt kaikki hevosvoimat käyttöön. Taantuma mittaa organisaatioiden kestävyyden, Rissanen päättää.