Miten avaat pelin, kun löydät LinkedInistä unelmiesi asiakkaan? Siis sen ihmisen, joka istuu juuri sinua kiinnostavassa, isossa organisaatiossa setelinpinon päällä ja tekee kaikki tärkeät päätökset.

Toivottavasti et ainakaan myy ensimmäisessä lauseessa, ensimmäisessä yhteydenotossa tai edes ensimmäisessä keskustelussa mitään. Kuka vielä uskoo, että sellainen lähestyminen voisi toimia tai olisi koskaan toiminutkaan?

LinkedInissä toimivin myyntitaktiikka on social selling. Se on asiakkaan ongelmien ratkaisua silloinkin, kun raha ei vaihda omistajaa. Se on positiivista, asiakaspalveluhenkistä läsnäoloa. Se on suhteen luomista, preferenssin ja intressin rakentamista ja oman asiantuntijuuden näkyväksi tekemistä ja jakamista. Ja oikein tehtynä se toimii paremmin kuin mikään muu myyntitaktiikka.

Social selling on enemmän kuuntelua kuin puhetta.

Social selling on enemmän kuuntelua kuin puhetta. Se on lukijalle tai kuulijalle lisäarvon tuottamista silloinkin, kun et edes tiedä, ketkä kaikki ovat potentiaalisia asiakkaitasi tai asiakkaan ostovaikuttajia.

Vaikka LinkedInissä moni harjoittaa ja ehkä myös kuvittelee hallitsevansa social sellingin, saan suurimman osan verkostoitumiskutsuista ilman saatesanoja. Tai jos saatesanat onkin lisätty, niissä yritetään myydä jotakin, jota en halua tai jonka kanssa minulla tai yritykselläni ei ole mitään tekemistä.

Jos haluat rakentaa LinkedInistä merkittävän myyntikanavan, ajattele sitä deittailuna. Tai ainakin deittailuna ennen Tinderiä.

Kun menet perinteisille sokkotreffeille tai bongaat baaritiskiltä huikean viehättävän ihmisen, ensimmäinen repliikkisi tuskin kuuluu: "Moi, oon seurannut sua somessa pitkään, luulen että mulla vois olla sulle paljon annettavaa, lähetääks panee?"

Niin, myötähäpeäähän tuollainen käytös aiheuttaa. Miksi siis tekisit täsmälleen saman virheen LinkedInissä?

Deittailussa on tärkeää herättää toisessa kiinnostus ja luottamus ennen siirtymistä pyyntö- tai saantivaiheeseen. Tarjoa drinkki, vie illalliselle, pyydä numero, osta pieni lahja, kutsu kylään, kerro itsestäsi jotakin henkilökohtaista ja kuuntele tuplasti enemmän toista.

Ehkä toisien, kolmansien tai ties kuinka monensien treffien jälkeen saat kutsun yökylään tai heräät deittiseurasi vierestä hotellista.

Jos haluat rakentaa LinkedInistä merkittävän myyntikanavan, ajattele sitä deittailuna.

Tai sitten et. Joskus alkuvaiheen lämmittely ei vain kanna hedelmää.

Sama logiikka toimii LinkedInissä. Tuota kiinnostavaa sisältöä, rakenna kiinnostusta itseäsi ja edustamaasi organisaatioita tai osaamista, tuotteita ja palveluita kohtaan. Jaa vinkkejä ja linkkejä, tilastoja ja tutkimuksia. Vinkkaa niistä suoraan unelmiesi asiakkaalle tai osallista häntä keskusteluun.

Rakenna suhde. Puhu hänestä, älä itsestäsi. Ainakin teeskentele kuuntelevasi ja olevasi kiinnostunut.

Ehkä toisen tai kolmannen keskustelun lomassa voit ehdottaa Teams-tapaamista tai puhua enemmän tuotteista ja palveluista, joista voisi olla unelmiesi asiakkaalle apua.

Joskus tuosta alkuvaiheen lämmittelystä ei LinkedInissäkään tipu haluamaasi palkintoa.

Sitten ei muuta kuin uutta kalaa koukkuun!

Tom Laine on viettänyt LinkedInissä 17 vuotta, eikä suotta. Hän kirjoittaa kolumneissaan LinkedInistä ja sen vierestä.