Suomi on vientivetoinen maa, jonka talous elää yritysten kansainvälisyydestä. Siitä kertoo muun muassa se, että viennin osuus Suomen bruttokansantuotteesta on vuosittain noin 40 prosenttia.

Siksi on selvää, että koronapandemialla on ollut merkittävä vaikutus Suomen vientiin ja sitä kautta koko valtiontalouteen. Tullin ennakkotilastojen mukaan Suomen tavaranviennin arvo laski 11,9 prosenttia edellisvuodesta ja oli kokonaisarvoltaan nyt 57,3 miljardia euroa.

Viennin laskuun on monta syytä, joista valtaosa linkittyy maailmanlaajuiseen pandemiaan. Yksi oleellinen näkökulma on se, että suomalaisten vientihaluisten pk-yritysten on ollut aiempaa hankalampi kansainvälistyä pandemian aikana. Kun pk-yritykset ovat perinteisesti luoneet vankan pohjan Suomen taloudelle, on niiden tekemisellä ollut valtava vaikutus talouteen. Esimerkiksi vuonna 2019 pk-yritysten kokonaisliikevaihto oli lähes yhtä suuri kuin suurten yritysten kokonaisliikevaihto, kertoo Tilastokeskus.

Pk-yritysten kansainvälistymisen hankaloituminen on johtunut muun muassa messujen peruuntumisesta, sillä tällaiset tapahtumat tarjoavat erinomaisen mahdollisuuden markkinoida omia tuotteitaan, löytää asiakkaita ja yhteistyökumppaneita sekä kasvattaa verkostoja.

– Messut ja muut vastaavat tapahtumat ovat ehdottomasti yksi tärkeimmistä kanavista vientihaluisille pk-yrityksille, linjaa yrityksille kansainvälistymispalveluita tarjoavan Xportin perustaja ja toimitusjohtaja Marko Luoma, jolla on vuosien kokemus viennin tekemisestä.

Luoma sanoo MarkkinointiUutisten haastattelussa, että monet yritykset ikään kuin jähmettyivät paikoilleen, kun pandemia alkoi perua kansainvälisiä tapahtumia.

– Epätietoisuuden vallitessa moni jäi odottamaan ja seisomaan paikoilleen miettien, mitä tekisi seuraavaksi. Moni ajatteli, että ensi vuonna pääsisi taas messuille, mutta sekin on tällä hetkellä epätodennäköistä.

Osa vientiyrityksistä on sopeutunut tilanteeseen ja löytänyt uudenlaisia keinoja markkinoida ja hankkia uusia asiakkaita, mutta monet yritykset ovat ajautuneet ongelmiin.

– Minusta tuntuu, että ainakin perinteisillä aloilla, esimerkiksi teollisuudessa, on ollut keskimääräistä hankalampaa. Yrityksillä, jotka ovat käyneet messuilla vuosikaudet ja tottuneet siellä tapaamaan nykyisiä ja tulevia asiakkaita sekä kumppaneita, on ollut haastavampaa sopeutua tähän tilanteeseen.

Messuihin panostetaan paljon

Suuri yleisö harvemmin ymmärtää, kuinka merkittävä rooli tapahtumilla ja messuilla on yrityksille. Fakta on kuitenkin se, että messuilla pyörii yleensä tuhansia potentiaalisia asiakkaita, ja siksi ne voivat olla monille ulkomaille pyrkiville yrityksille kaikki kaikessa. Ulkomaille myyntiä tekevät yritykset puolestaan tarvitsevat usein messuja kasvuun.

Siksi yritykset panostavat suuresti tällaisiin isoihin tapahtumiin. Luoman mukaan ennakkotyö messuja varten saattaa alkaa jo puoli vuotta ennen tapahtumaa.

– Etenkin jos edessä on ensimmäiset messut, työtä on paljon. Puoli vuotta aiemmin aletaan suunnitella messuosastoa ja rakentaa haluttua sisustusta. Sitten mietitään esimerkiksi videosisältöjä ja muita markkinointimateriaaleja, Luoma kertoo.

– Noin kolme kuukautta ennen messuja profiloidaan nykyisiä asiakkaita ja pohditaan, millaisia asiakkaita tarvitaan ja halutaan lisää. Sen jälkeen mietitään, keitä messuilla halutaan tavata ja keiden kanssa pyritään sopimaan etukäteen tapaaminen.

Potentiaalisia asiakkaita etsitään perinteisin keinoin internetistä ja tapaamisia ”buukataan” milloin milläkin tavalla, esimerkiksi puhelimella, sähköpostilla tai sosiaalisen median viestimillä. Tyyli on vapaa.

Messuilla luodaan tärkeitä kontakteja ulkomaille, kerätään yhteystietoja ja parhaassa tapauksessa sovitaan yhteistyökuvioita

– Messuilta palatessa taskut saattavat olla täynnä käyntikortteja. Siksi kirjaamme asiakkaidemme kanssa kaikki kohtaamiset messuilla, jotta muistaisimme, mitä kenenkin kanssa on juteltu. Messujen jälkeen tapaamiset käydään läpi ja mietitään, keiden kanssa halutaan pitää yhteydenpito lämpimänä ja tehdä jatkosuunnitelmia.

Teknologia tuonut uusia mahdollisuuksia

Monien vientiyritysten apuna on ollut teknologia, joka on mahdollistanut monenlaisia virtuaalisia etämessuja. Parhaimmillaan etämessuja on käyty jopa 3D:nä. Luoman mukaan tässäkin näkyy, että osa yrityksistä on ollut valmiita kokeilemaan virtuaalimessuja ja saanut niiden kautta paljon hyvää, mutta osalle virtuaalisuus ei ole sopinut syystä tai toisesta.

Luoman Xport-yritys päätti helpottaa vallitsevaa tilannetta luomalla Nordic Export -nimisen digitaalisen alustan, jossa suomalaiset pk-yritykset pääsevät esittelemään omia tuotteitaan potentiaalisille ulkomaalaisille asiakkaille.

– Halusimme pitää alustan mahdollisimman helppona. Ideana on, että potentiaaliset asiakkaat näkevät alustalla yritykset ryhminä, jotka määräytyvät kategorian mukaan. Tällöin oikeiden kumppanien löytäminen on helpompaa.  

Teknologia on pystynyt auttamaan monia vientiyrityksiä muillakin tavoin. Muun muassa sosiaalisesta mediasta on tullut entistä tärkeämpi työkalu tapahtumien peruunnuttua.

– Yritykset ovat löytäneet uusia väyliä. Muun muassa LinkedIn on voinut olla tänä päivänä tärkeässä roolissa markkinoinnissa. Esimerkiksi yksi asiakkaamme on lähes tuplannut liikevaihtonsa olemalla todella aktiivinen digitaalisissa kanavissa, Luoma viittaa muun muassa kylpytynnyreitä valmistavaan Kiramiin, jonka liikevaihto kasvoi viime vuonna 8,6 miljoonasta eurosta 16 miljoonaan.

Viime vuoden luvut eivät kerro koko totuutta

Suomen talouden kannalta on äärimmäisen tärkeää, että vienti lähtee taas kasvuun. Valtioneuvosto lanseerasi viime syksynä Viennin ja kansainvälisen kasvun ohjelman, jossa määriteltyjen toimien toivotaan vaikuttavan viestiin positiivisesti jo pian.

Tällä hetkellä ei voida kuitenkaan varmuudella sanoa, miltä tämä vuosi näyttää viennin suhteen. Ainakin messut ja muut vastaavanlaiset tapahtumat ovat toistaiseksi jäissä, mikä jo itsessään vaikuttaa merkittävästi, vaikka yritykset digitalisoituvatkin kovaa vauhtia ja ovat entistä avoimempia virtuaalimessujen kaltaisille keksinnöille.

Marko Luoma sanoo, että viime vuoden vientiluvut eivät välttämättä kerro koko totuutta ja että todellinen loppulasku saataneen vasta tänä vuonna.

– Viime vuosi saattoi antaa vääristyneen kuvan, sillä monilla yrityksillä oli tilauksia sisässä ennen pandemian puhkeamista. Joillain oli tilauskanta kunnossa syksyyn asti. Siksi saatammekin nähdä kokonaisvaikutukset vasta tänä vuonna.

– Tällä hetkellä pk-yrityksillä on kuitenkin melko positiiviset ajatukset jatkon suhteen. Yritykset hakevat koko ajan vaihtoehtoisia tapoja kansainvälistymiseen.

On kuitenkin selvää, että Suomen vienti voi palautua normaaliin vasta pandemiasta johtuvien rajoitusten poistumisen jälkeen. Keskuskauppakamarin kyselyn mukaan suomalaisista vientiyrityksistä jopa 81 prosenttia kokee epäselvät matkustusrajoitukset viennin kasvun esteeksi.