MAINOS: Knowit

Viime vuodet ovat olleet mielenkiintoista aikaa hinnoittelun näkökulmasta. Korona, geopoliittiset jännitteet, inflaatio ja heikko taloustilanne ovat luoneet epävarmuutta, asettaen uudenlaiset vaatimukset hinnoittelulle. Kehitys on paljastanut hinnoittelun heikkoudet monessa yrityksessä. 

Volatiilissa markkinassa hintoja täytyy päivittää kilpailukyvyn kannalta jatkuvasti ja epävarmuutta kasvattaa paine sekä kustannus- että kysyntänäkökulmasta. Asiakkaiden vaatimukset yrityksiä, niiden tarjoomaa, palvelua ja hinnoittelua kohtaan kasvavat – samanaikaisesti vaaditaan sekä yhä personoidumpaa palvelua että edullisia, läpinäkyviä hintoja. Painetta lisää vielä hallituksen kaavailema arvonlisäveron muutos. Nyt viimeistään on tartuttava härkää sarvista ja lähdettävä nostamaan kilpailukykyä hinnoittelustrategian ja -prosessien päivityksellä.

Mikä on sitten markkinoinnin rooli hinnoittelun onnistumisessa? Markkinoinnin rooli on toki perinteisestikin ollut brändien ja tuotteiden arvolupausten sekä strategisten hintapositioiden määrittely, joten isossa kuvassa myös hinnoittelun johtaminen tulisi olla markkinoinnin pöydällä. Näin ei todellisuudessa kuitenkaan usein ole. Markkinoinnin tulisi ottaa vahvempi rooli hinnoittelun johtamisessa. Markkinointi- ja asiakasymmärrysfunktioilta löytyy usein kattavin ymmärrys markkinasta, asiakkaista ja heidän todellisista tarpeistaan. Tätä ymmärrystä tulisi hyödyntää myös hinnoittelun johtamisessa syvemmin.

Lisäksi kustannusten nopeasti muuttuessa hinnoittelun, markkinoinnin, myynnin, hankinnan ja rahoituksen pitäisi pelata saumattomasti yhteen. Markkinoinnin rooliin hinnoittelun johtamisessa pitäisikin sisältyä strategisen ja kaupallisen näkökulman lisäksi myös selvä näkyvyys ja linkki johtaa hinnoittelua kannattavuusnäkökulmasta. Usein esimerkiksi tuotekatteiden laskenta ei ole tarpeeksi tarkalla tasolla toteutettu tai pahimmassa tapauksessa lukuja ei ole saatavilla ollenkaan tuotetasolla.

Yksi hinnoittelun suurimmista haasteista onkin siiloutuminen – kun eri funktioiden yli ei tehdä tarpeeksi yhteistyötä, jää useita mahdollisuuksia havaitsematta ja realisoimatta. Hinnoittelu onkin yksi poikkitieteellisimmistä harjoituksista koko yrityksessä ja samalla myös merkittävä mahdollisuus parantaa funktioiden välistä yhteistyötä sekä kokonaisvaltaista koko tuoteportfolion ja hinnoittelun johtamista. 

Markkinoinnin näkökulmasta hinnoittelu olisi myös oiva keino näyttää työn tuloksia hyvinkin konkreettisilla mittareilla – kuten suoraan voiton kasvattamisella. Hinnoittelulla on voitu vakaampinakin aikoina saavuttaa isoja vaikutuksia sekä yrityksen kasvuun että kannattavuuteen. Knowitin asiakkaiden kohdalla voidaan usein todeta 1-3 % parannuksen käyttökatteessa olevan melko tyypillinen tulos hinnoittelun kehitysprojektista. Hinnoittelu onkin kiistattomasti helpoin tapa parantaa kannattavuutta kaikista kannattavuuden vivuista.

Kuuntele lisää kirjoittajan ajatuksia MarkkinointiRadion hinnoittelua käsittelevästä podcastista.

Jos sinua kiinnostaa keskustella aiheesta lisää ja toivot sparrausta, olethan yhteydessä. Olipa sinulla mielessä spesifimpi hinnoittelun kehitysaihio tai vain yleinen epävarmuus organisaationne hinnoittelun tilasta, me Knowitilla autamme mielellämme. 

Miia Martas

Miia.martas@knowit.fi