Suomalaiset ovat ottaneet LinkedInin entistä runsaammin joukoin haltuun myynnin välineenä. Siksi on korkea aika tehdä yhteenvetoa siitä, millaiset toimintatavat ja mitkä ominaisuudet toimivat LinkedInissä parhaiten, jos haluaa myydä. On nimittäin surullista huomata, kuinka moni yrittää edelleen viedä perinteiset kylmäpuhelut ja kasvottoman, tyrkyttävän mainonnan sellaisenaan suoraan LinkedIniin.
Aloitetaan ihan alkeista.
Jos lähestyt LinkedInissä sinulle ennestään tuntematonta ihmistä, älä myy heti ensimmäisessä viestissä.
Kukaan ei koskaan ole sanonut haluavansa kylmäpuheluita. Sama pätee LinkedInissä. Inbokseihin kuitenkin paukkuu jatkuvasti viestejä, joissa suoraviivaisesti kerrotaan, että minun pitäisi olla kiinnostunut yrityksestä X ja tavata henkilö Y. Mihin voin laittaa ruksin, jotta saisin tämän loppumaan?
Valitettavan usein on vieläpä jätetty lukematta, mitä profiilissani lukee. Sen huomaa viimeistään siitä, että minulle tarjotaan palveluja tai tuotteita, joihin minulla ei ole pienintäkään tarvetta. Vakioviesti on lähetetty suurelle ihmisjoukolle, joka on kerätty kasaan joillakin hakukriteereillä profiileja todennäköisesti avaamatta. Lukemattomat ovat muun muassa ne viestit, joissa minulle tarjotaan markkinointi- tai rekrytointipalveluita tai opastusta LinkedInin saloihin – siis sitä samaa, mitä työkseni teen. Hoh hoijaa!
Jos viesti vielä tulee sellaisen henkilön tai yrityksen nimissä, josta en ole koskaan kuullutkaan, voit varmasti ymmärtää tuntemukseni, kun näitä viestejä tipahtelee säännöllisesti. Suorastaan palan halusta saada Key Account Manager- tai Supermyyjä-tittelillä varustettujen oman elämänsä sankareiden viestejä inboksini täyteen – eihän elämässäni juuri muuta iloa tai tekemistä olekaan. Usein jo otsikosta näkee, että copy-paste on ollut myyjän paras ystävä. Näin herra X tai neiti Y tekee selväksi, että viestiä on tarpeetonta edes avata.
Jos lähestyt LinkedInissä sinulle ennestään tuntematonta ihmistä, älä myy heti ensimmäisessä viestissä. Kerro sen sijaan jotain sellaista, mistä olen oikeasti kiinnostunut (se selviää profiilistani). Ja vielä parempi on, jos voit tuottaa minulle jotain sellaista lisäarvoa tuottavaa sisältöä, vinkkiä, linkkiä tai tarinaa, jossa et heti ole myymässä jotakin.
Mitä jos kokeilisit lähestyä verkostoitumiskutsulla jotakuta potentiaalista, mutta sinulle ennestään tuntematonta ostajaa?
Olisipa mahtavaa, jos yrittäisit ensikontaktin jälkeen vaikka kysyä minulta jotain, jolla varmistat, että olet ottanut yhteyttä oikeanlaiseen henkilöön tai organisaatioon. Ehkä varovasti kautta rantain voisit jopa kysyä jotain sellaista, jolla varmistat, että minulla on oikeasti sellainen ongelma, haaste tai tilanne, jossa tarjoamasi ratkaisut olisivat (ehkä) yksi relevantti vaihtoehto. Joillekin myyjille jopa opetetaan SPIN- ja muita vastaavia kyselytekniikoita, joilla asiakastarvetta kartoitetaan tai ratkaisun tarvetta hienovaraisesti korostetaan. Mieti sitä!
Lähestytkö potentiaalisia asiakkaita verkostoitumiskutsulla? Etkö? Niin, suurin osa suomalaisista ei tietenkään verkostoidu pelottavien, tuntemattomien ihmisten kanssa. Sinänsä harmi, että ne, jotka sinut jo ennestään tuntevat, eivät useinkaan tarvitse LinkedIniä siihen, että ilmaisevat halunsa ostaa sinun tai edustamasi organisaation tuotteita tai palveluita. Hehän tuntevat sinut jo ja tietävät todennäköisesti mitä osaat, missä olet töissä, millaisia tuotteita ja palveluita tarjoat. Todennäköisesti he myös tietävät sähköpostiosoitteesi, puhelinnumerosi tai ovat ehkä jopa Facebook-kavereitasi – ja osaavat käyttää näitä kanavia, jos tarvitsevat palveluksiasi.
Jos siis olet verkostoitunut – kuten suomalainen tyypillisesti tekee – pääasiassa jo reaalimaailmasta tuttujen ihmisten kanssa, et ole ainoa. Mutta mihin tarvitset LinkedIniä, jos sinulta jatkossakin todennäköisesti ostavat vain tutut tyypit?
Verkoston koolla on positiivinen vaikutus muun muassa profiilisi löydettävyyteen, osaamisesi tunnistamiseen ja julkaisemiesi päivitysten jakeluun.
Jos kyseeseen kuitenkin tulisi jonkinlainen uusasiakashankinta eivätkä kaikki potentiaaliset asiakkaat ole sinulle vielä tuttuja, mitä jos kokeilisit lähestyä verkostoitumiskutsulla jotakuta potentiaalista, mutta sinulle ennestään tuntematonta ostajaa? Et takuulla uskalla!
Verkoston koolla on positiivinen vaikutus muun muassa profiilisi löydettävyyteen, osaamisesi tunnistamiseen, julkaisemiesi päivitysten jakeluun sekä ulos- että sisäänpäin tapahtuvaan kontaktoitavuuteen. Mieti siis tapasi verkostoitua uudelleen. Voisiko se kenties olla tavoitteellista ja kohdentua sellaisiin henkilöihin, jotka täyttävät asiakaskriteerisi, vaikka et olisi heitä ennen tavannutkaan?
Ota nämä vinkit haltuun, sillä seuraavassa kolumnissani menenkin jo astetta pidemmälle LinkedInin hyödyntämisessä myynnin ja markkinoinnin tarpeisiin.
Tom Laine on viettänyt LinkedInissä 17 vuotta, eikä suotta. Hän kirjoittaa kolumneissaan LinkedInistä ja sen vierestä.
