Löysin itseni joensuulaisen yrityksen neukkarista tunkemassa HDMI-päätä USB-porttiin ja mutisemassa, että “kyllä se eilen toimi”.

Kyseisellä, kuluttajamarkkinassa koko maassa operoivalla firmalla on pitkä historia, ja se on vuosien saatossa virahtanut varsin mukavan kokoiseksi. Liikevaihto pyörii 10 miljoonan hujakoilla, ja viivan allekin on tavannut jäädä ihan kelpo lukuja.

Markkinoinnin suhteen yrityksellä on kuitenkin ollut nuukanpuoleinen maine, mutta sehän kielii vain siitä, että se oikea kumppani oli vielä löytämättä. Tähän tulisi nyt muutos.

Kahlasin kysymyspatterini läpi, ja olin parituntisen aikana havaitsevani pöydän toisella puolella orastavaa innostumista markkinoinnin kehittämiseen. Yrittäjäkaksikko myönsi kakistelematta, että petrattavaa olisi ihan perusasioissakin, mutta markkinointiin ei oltu katsottu tarpeelliseksi juurikaan investoida, koska “90 prosenttia asiakkaista tulee vain ja ainoastaan hinnan perässä”.

Auditoinnin pohjalta tein ehdotuksen, jossa lähdettäisiin ensi alkuun laittamaan asioita jiiriin kahdella rintamalla. Nämä olivat näin markkinointitoimiston näkökulmasta no brainer -osaston toimenpiteitä, joilla syntyisi erittäin suurella todennäköisyydellä näkyvää jälkeä (myös kassanauhassa) varsin maltillisella alkuinvestoinnilla - mistä seuraisi vääjäämättä valtaisa innostuminen laajempaan yhteistyöhön uuden upean markkinointikumppanin kanssa!

No, ei syntynyt upeaa kumppanuutta, eikä mitään muutakaan. Kun viikkojen odottelun jälkeen sain nyhdettyä vastauksen ehdotukseeni, se kuului:

“Sukulaispoika alkaa nyt päivittelemään somea, ja me pärjätään toistaiseksi sillä”. 

Kuten kollegat hyvin tietävät, tämän märempää rättiä ei markkinoijan naamalle voi heittää.

Jos pitäisi valita tämän tai “olit mielestämme ihan kujalla yrityksemme ongelmista ja muutenkin aika paska” -palautteen väliltä, ottaisin jälkimmäisen joka kerta. Toki todellinen syy saattoi yhtä lailla ollakin tuo viimeksi mainittu, ja sukulaispoika-kortti kohteliaaksi ajateltu tapa kieltäytyä kunniasta.

Jos pitäisi valita tämän tai “olit mielestämme ihan kujalla yrityksemme ongelmista ja muutenkin aika paska” -palautteen väliltä, ottaisin jälkimmäisen joka kerta.

Niin tai näin, nyt päästään varsinaisen pointtiin: kokemukseni mukaan ani harva yritys panostaa viestinnässä ja markkinoinnissa riittävästi niin kutsuttuihin unelma-asiakkaisiinsa - eli siihen segmenttiin, joka ei vingu hinnasta, tulee toistekin, jos siihen suinkin annetaan syy ja kertoo hyvästä kokemuksestaan mielellään muillekin.

Mikä vielä pahempaa: moni yritys ei edes tiedä, keitä heidän unelma-asiakkaansa ovat – saati mistä ja miten heitä löytäisi lisää.

Esimerkkitapauksessamme tämä muista syistä kuin hinnan takia tuleva 10 prosenttia latoo tuohta pesään kunnioitettavat miljoona euroa vuodessa, ja katteen näkökulmasta heidän kortensa keossa lienee vielä selvästi painavampi kuin osuus liikevaihdosta antaa ymmärtää.

Kysymys kuuluu: eikö yrityksen kannattaisi nähdä vaivaa, että se:

A) saa tämän joukon varmasti pidettyä: miljoona vuodessa on viisi miljoonaa viidessä vuodessa ja kymmenen kymmenessä - parhaassa tapauksessa vieläpä käytännössä samalla tai lähes samalla asiakashankinnan kustannuksella.

Tai:

B) oppii markkinoimalla löytämään lisää samanmielisiä ja onnistuu vuosi vuodelta kasvattamaan unelma-asiakaskuntansa nuppilukua.

Aivan liian usein yritys kuluttaa kaiken energiansa juoksemalla hintalappu rintamuksessa uusien asiakkaiden perässä aivan kuten kaikki muutkin – sen sijaan, että pysähtyisi miettimään, kenelle heidän palvelunsa tai tuotteensa parhaiten sopii, ja keskittyisi puhumaan heille.

Aivan liian usein yritys kuluttaa kaiken energiansa juoksemalla hintalappu rintamuksessa uusien asiakkaiden perässä aivan kuten kaikki muutkin

Ei tämä tietenkään tarkoita, että hintahaukoille pitäisi pyllistää. Heitä pitää totta kai palvella.

Mutta kanta-asiakasta pitää ymmärtää. Kun siinä onnistuu, ja siitä onnistuu viestimään, alkaa tähän joukkoon valua heikkoihin asiakaskokemuksiin kyllästyneitä lompakonhaltijoita myös hintahaukkojen leiristä.

Väitän, että tätä reittiä bisneksen teosta tulee ajan myötä pirun paljon mukavampaa. Ja kannattavampaa.

Mitäpä siis tehdä asialle?

Arttu Käyhkö paasaa kolumneissaan, kuinka markkinoinnissa(kaan) ei ole oikotietä onneen ja kuinka voittajina ruutulipun ylittävät ne, jotka onnistuvat yhdistämään luovuuden ja strategian liiketoiminnan tavoitteisiin. Leipätyönään Käyhkö toimii suunnittelijana ja yrittäjänä joensuulaisessa markkinointitoimistossa.