Sisäänostajat ja kuluttajat käyttäytyvät erilailla ostopäätöksiä tehdessään. Myös erityyppisten ammattiostajien käyttäytymisessä on eroja. Tämä selviää MBA Jyrki Isojärven tuoreesta väitöskirjasta. Isojärven väitös on kymmenes valmistuva väitöskirja Aalto yliopiston DBA-ohjelmasta.

Väitöksessä tutkittiin esimerkiksi hinnanalennusten, luonnonmukaisuuden ja automaation sekä robotiikan vaikutuksia ostokäyttäytymiseen. Merkittävin löydös oli kuluttajien ja ammattilaisostajien käyttäytymisen erot.

– Tämän löydöksen vahvuus yllätti. Tulkitsen, että vähittäiskaupan sisäänostajat käyttäytyvät rationaalisesti kuten teollisuuden ostajat ja suhtautuvat uutuustuotteiden hintatarjouksiin skeptisesti. He ilmeisesti epäilevät alennuksen motiiveja, Isojärvi sanoo tiedotteessa.

Kenttäkokeiden perusteella kuluttajia houkuttelee ostamaan lunnonmukaisuusväittämän, pakkauksen vihreän värin ja alennuksen yhdistelmä. 

Ammattiostajien toiminnassa todettiin eroja sen perusteella, millaisessa yrityksessä ostaja työskenteli. Automaatiomenetelmällä tuotetut tuotteet olivat erityisesti ketjuihin kuulumattomien ja verkkokauppaa ylläpitävien ostajien suosiossa. Ketjukaupat ja myymälät, joilla ei ole verkkokauppaa, suosivat käsityönä valmistettuja tuotteita.