Teollisuuden alan ratkaisujen markkinointi on usein pitkä ja polveileva prosessi, johon osallistuu useita eri tahoja. Diplomi-insinööri Matias Ståhlen väitöstutkimuksesta selviää, että ulkoiset toimijat, kuten markkinointikonsultit, ovat keskeinen tekijä onnistuneen markkinoinnin kannalta. Ståhle tekee väitöskirjaa Tampereen yliopistossa.

– Monet suomalaiset yritykset kilpailevat erilaisilla tuotteita ja palveluja sisältävillä ratkaisuilla sekä Suomessa että globaalisti. Halusin väitöskirjassani nostaa projektimarkkinoinnin tutkimuksen tärkeyttä esiin, sillä ratkaisujen menestyksekäs toimittaminen edellyttää, että markkinointi ja myyntityö on tehty hyvin, Ståhle kertoo tiedotteessa.

Tiedonkulku ja yhteistyö projektimarkkinointiin osallistuvien tahojen kesken on monissa yrityksissä haasteellista. Aikaisemmin tehdyt tutkimukset ovat keskittyneet pääosin sisäisten toimijoiden, kuten myyjien, osallistumiseen markkinointiin. Markkinointikonsulttien tapaiset organisaatioiden ulkopuoliset toimijat osallistuvat kuitenkin yhä enemmän projektimarkkinoinnin suunnitteluun ja toteutukseen.

– Yllätyin, kuinka vähän tutkimusta on tehty ulkoisten toimijoiden roolista projektimarkkinoinnissa. Halusin lisäksi kaivautua syvemmälle käytännön keinoihin ja myyntilogiikoihin, joilla ratkaisumyyjät lähestyvät asiakkaita, Ståhle sanoo.

Väitöskirja koostuu neljästä tutkimusartikkelista, joista kahdessa käsitellään sisäisiä ja kahdessa ulkoisia toimijoita. Tutkimus keskittyy keskisuuriin yrityksiin prosessi- ja turvallisuuspalveluteollisuudessa.