Digitalisaatio on muuttanut kuluttajakauppaa viime vuosien aikana. On selvää, ettei vanhaan ole paluuta – ja sinne tuskin juuri kukaan haluakaan palata. Lähes kaiken mahdollisen voi ostaa internetistä, ja useimmiten tuotteen tai palvelun saa kotiinkuljetettuna nopealla aikataululla. Elintarvikeostokset ja ravintolatilaukset voi saada kotiinsa netistä tilaamalla puolessa tunnissa. Jopa uuden auton voi saada kotiinsa vuorokauden sisällä.
Ostaminen verkossa on tehty vieläpä naurettavan helpoksi: kuluttaja näkee tarkan hinnan näytöltä, ja tilauksen voi tehdä parilla klikkauksella. Sitten ei tarvitse kuin odottaa tuotteen tai palvelun saapumista.
Teknologia on toisin sanoen ratkonut monia ongelmia kuluttajakaupassa. Yrityksillä on potentiaalia tavoittaa uusia kohderyhmiä, hankkia aiempaa enemmän näkyvyyttä ja kasvattaa myyntiään suhteellisen pienillä panostuksilla, ja asiakkaalle ostaminen on helpottunut huomattavasti.
Outoa on se, että tässä mielessä digitalisoitumisen kelkasta on tippunut yksi iso ryhmä, B2B-yritykset. Käytännössä se tarkoittaa , että yritysten välistä kauppaa tehdään edelleen perinteisin keinoin. Vain harvoja palveluita voi ostaa netistä, ja vielä harvemmin netistä näkee suoraan palvelun lopullisen hinnan. Digitalisaatio on johtanut B2B-alalla siihen, että asiakaskäyntien sijaan tapaaminen voidaan järjestää videopalaverina.
– B2B-puoli on älyttömästi jäljessä B2C-puolesta, kiteyttää kymmenisen vuotta B2B-myyntiä tehnyt Samuli Salonen, joka on yksi rekrytointialalla toimivan TalentBeen perustajista.
Salonen ei valikoitunut MarkkinointiUutisten haastatteluun sattumalta. TalentBee nimittäin on päättänyt, että yritykset voivat ostaa sen palveluita verkossa muutamalla klikkauksella ja nähdä jo suoraan verkossa lopullisen hinnan.
Salonen ihmettelee, miksi B2B-puolella ei ole lähdetty digikehitykseen mukaan. Vaikka puhutaan yritysten välisestä kaupasta, päätökset syntyvät ihmisten toimesta, kuten kuluttajakaupassakin.
– Ostajat ovat ihmisiä, ja jos miettii kuluttajakauppaa, niin kaikkea ollaan totuttu tilaamaan silloin kuin itselle parhaiten sopii – oli se sitten keskellä yötä tai aikaisin aamulla.
B2B-kauppaa käydään toki verkossa, mutta sen määrä on vähäistä. Asiantuntijapalveluiden ostaminen on vielä selvästi harvinaisempaa kuin vaikkapa fyysisten tuotteiden.
Salosen mielestä palveluiden ostaminen on suoraan sanottuna hankalaa, jos verrokkina käytetään kuluttajakauppaa.
– Sivustoilla ei ole paketoituja palveluita, ja hintoja ei löydy mistään. Jos haluaa ostaa, pitää jättää yhteydenottopyyntö tai soittaa yritykseen, minkä jälkeen buukataan keskustelu, joka on vasta viikon päästä. Parissa viikossa on saatu vastauksia kysymyksiin, Salonen avaa esimerkin kautta ja jatkaa:
– Miettikää, jos Woltista tilattaessa sinun pitäisi ensin buukata keskustelu myyjän kanssa ensi viikolle. Se on naurettava ajatus, mutta arkipäivää B2B-puolella.
Kyse ei ole myöskään siitä, etteivätkö yritykset haluaisi ostaa verkosta. Esimerkiksi Gartnerin tekemän tutkimuksen mukaan 83 prosenttia B2B-ostajista suosii verkko-ostamista. Tutkimus kertoo siis valtavasta tarpeesta.
– Hyvä asia on se, että muutos tapahtuu paraikaa. Isot yritykset, kuten Salesforce ja Hubspot, investoivat jo tähän.
Salonen uskookin, että digimuutos vaatii vain asennemuutosta yrityksissä. Eihän kaikki aikanaan uskoneet edes internetiin. Moni taas epäili Uberia, Netflixiä, Woltia ja monia muita omien alojensa edelläkävijöitä.
- Veikkaan, että vanhat uskomukset ovat edelleen suurin syy siihen, että kauppaa tehdään perinteisin keinoin. Se voi olla outoa aluksi, ja uuteen asiaan vaaditaan kouluttamista, mutta muutos tapahtuu.
Isossa kuvassa B2B-kaupan siirtyminen nykyaikaan on aidosti tärkeää yhteiskunnallisesti. Ideana on, että kaupanteko helpottuu ja nopeutuu, mikä voi kasvattaa myyntiä ja vähentää aikahukkaa.
– Aikaa säästyy niin ostajalta kuin myyjältä. Minäkin olen käyttänyt lukuisia turhia tunteja myymiseen. Tarjousta on rakennettu 10 tuntia, ja lopulta kauppaa ei synny, kun hinta ei kelpaa ostajalle.
Salonen nostaa verkko-ostamisessa tärkeänä asiana esiin myös uusille kohderyhmille myymisen.
– Monille isoille yrityksille ei ole kannattavaa myydä pienille yrityksille, koska myynnin kustannukset ovat suhteessa liian suuret toteutettavaan projektiin. Tämä on ongelma, sillä usein pienet yritykset hyötyisivät palveluista todella paljon. Verkko-ostamisessa myynnin kustannus laskee, joten pienetkin yritykset voivat ostaa palveluita, ja se pysyy myyjälle kannattavana. Kaikkiin asiakkuuksiin ei tarvitse Account Manageria, Salonen sanoo.
B2B-verkkokauppojen vähäisyys on tietenkin ymmärrettävää, sillä asiakkailla on erilaisia tarpeita, milloin hinnan ilmoittaminen verkkosivuilla voi olla haastavaa. Salosen mukaan kyse on usein myös siitä, ettei omia hintoja haluta kertoa kilpailijoille.
– Mutta jos kilpailija haluaa selvittää hinnat, ne kyllä saadaan selvitettyä muuta kautta, hän lisää.
Salonen sanookin, ettei hinnan kertomisessakaan ole yleensä ottaen ongelmia, joita ei voisi ratkoa. Rekrytointia ja työnantajabrändäystä tekevä TalentBee on ratkonut haasteen luomalla erilaisia palvelupaketteja, joista osassa on kiinteä hinta ja joissakin räätälöitävä hinta, joka tarkentuu muutaman kysymyksen kautta suoraan TalentBeen verkkosivuilla.
– Yrityksellä on aina jokin hinnoittelulogiikka, ja kun yritys tietää myytävän palvelun muuttujat, on helppo rakentaa laskuri, joka antaa oikean hinnan.
Esimerkiksi rekrytointipalvelussa voi kysyä, minkä kokoinen yritys rekryää ja millaista osaajaa etsitään. Näiden kysymysten kautta selvinnee, onko kyseessä tunnettu työnantaja ja kuinka vaikeaa tai helppoa on löytää haluttu osaaja. Näillä pystytään määrittämään tilauksen hintaa.
Valmiiksi paketoidussa hinnoittelussa on toki vaarana, että osa asiakkuuksista ei tuo haluttua katetta yritykselle, mutta sekään ei ole ongelma.
– Mukaan mahtuu varmasti vääränlaista hinnoittelua, mutta kun tapaukset ovat keskimäärin kannattavia, on varaa tehdä virheitä. Tässä projektissa pitää koko ajan oppia, pyytää ja kuunnella palautetta sekä tehdä korjauksia.
Salonen painottaa vielä loppuun, ettei B2B-verkkokaupan pidä tarkoittaa sitä, että kaikki kauppa siirtyy verkkoon. Ideana on palvella erilaisia ostajia, jolloin potentiaalinen asiakaskunta laajenee. Kuluttajapuolella hyvänä esimerkkinä toimii kivijalkamyymälä-verkkokauppa-kombinaatio.
Perinteisille tavoille on B2B-puolella edelleen käyttöä, mutta verkkokauppa voi tuodan sen rinnalle vahvan lisän.
– Ostajalla voi herätä verkkokaupassa pari tarkentavaa kysymystä, joten yrityksen asiantuntijat pitää yhä olla tavoitettavissa. Tällöin myyjän tehtäväksi ei jää antaa hintalappua, vaan vastata täsmäkysymyksiin, Salonen päättää.
