Jaakko Innanen on myynti- ja markkinointipalveluja tarjoava yrittäjä, jolla riittää tyytyväisiä asiakkaita. Etenkin yksi B2B-asiakas on tällä hetkellä erittäin tyytyväinen, sillä Contentleo-nimistä yritystä pyörittävä Innanen teki juuri kyseiselle asiakkaalleen lähes 40 000 euroa myyntiä yhdellä webinaarilla. Kyllä vain, yhdellä webinaarilla!
Pitkään digitaalisen myynnin ja markkinoinnin parissa työskennellyt Innanen kertoo MarkkinointiUutisten haastattelussa, että tällaiseen tulokseen yltäminen ei ole sattumaa. Hänellä on tarkka tieto siitä, miten webinaarissa voi onnistua poikkeuksetta.
Nyt Innanen kertoo, miten yritykset – niin B2B- kuin B2C-toimijat – voivat ottaa webinaarit isoksi osaksi liiketoimintaansa. Hänen mukaansa ensimmäisenä on ymmärrettävä webinaarin olevan iso kokonaisuus, johon liittyy paljon muutakin kuin itse webinaarinäytös.
– Ensiksi pitää sisäistää, että ennen webinaaria tehdään iso ennakkotyö aina asiakkaiden tarpeiden analysoinnista webinaarin markkinointiin. Webinaarin jälkeen tärkeään rooliin astuu jälkimarkkinointi, Innanen avaa.
Liikkeelle kannattaa lähteä tarpeiden ymmärtämisestä. Se vaatii paljon työtä.
– Haastattele parhaita asiakkaita ja kysy, mitä he tarvitsevat. Minulla on ollut tapana ohjeistaa, että soitetaan asiakkaalle ja varataan hänen kanssaan keskusteluaika, jossa selvitetään hänen mielenkiintonsa. Kannustan yrityksiä olemaan jatkuvasti yhteyksissä parhaimpiin asiakkaisiinsa.
Eli kyse on asiakasymmärryksestä. Mitä sen jälkeen?
– Koko webinaarin tärkein asia on webinaarin aihe, joka selviää vahvan asiakasymmärryksen kautta. Etukäteen pitää varmistaa, että asiakkaalla on polttava ongelma käsiteltävän aiheen ympärillä ja että me voimme tarjota ratkaisun ongelmaan. Webinaarissa pitää aina antaa arvoa katsojille. Kannattaa valita 3–5 pääasiaa, jotka tuovat arvoa ja sitä kautta myyntiä.
Kun nämä asiat ovat kunnossa, lyödään katse webinaarin mainostamiseen, jossa sosiaalinen media näyttelee isoa osaa.
– Facebook ja Instagram ovat kustannustehokkaimpia kanavia. Myös LinkedIn on todella hyvä. Ainakin, jos omat verkostot ovat isot, ja orgaaniset julkaisut tavoittavat paljon ihmisiä. Lisäksi YouTubea kannattaa hyödyntää, koska siellä saa kohdennettua mainoksen todella tarkasti. Jos webinaarissa on puhumassa esimerkiksi joku amerikkalainen markkinointiguru, jonka esityksiä löytyy YouTubesta, voi webinaarin järjestäjä mainostaa omaa webinaariaan näissä videoissa, jolloin mainos varmasti tavoittaa oikeat ihmiset.
Innanen painottaa myös sähköpostilistoja, joiden kasvattamiseen ja laatuun kannattaa kiinnittää erityistä huomiota, koska ne tuottavat parhaimmillaan todella tehokkaasti myyntiä sekä B2B- että B2C-kampanjoissa.
Innasen mukaan Suomessa on tarpeeksi webinaareja, mutta niistä liian suuri osa on heikosti suunniteltu. Usein webinaarissa tuodaan esiin jokin ongelma ja kerrotaan, miten asiaa voi kehittää. Esimerkiksi myynnin digitalisaatiota käsittelevässä webinaarissa saatetaan tarjota yleisellä tasolla vinkkejä, miten digitalisoitumista voi kiihdyttää.
Innasen mukaan tällainen ajattelumaailma ei yleensä toimi.
– Aina pitää lähteä omien palveluiden kautta ja tuoda esiin oman organisaation erottautumistekijät. Webinaari pitää rakentaa sitä kautta, että mietitään, miksi katsojat haluaisivat ostaa juuri meiltä.
– Koko webinaarin pitää myydä järjestäjän osaamista. Katsojille pitää kertoa, mitä he menettävät, jos he eivät osta esiin tuotua palvelua. Heille pitää kertoa, mikä on pahin skenaario, jos he eivät osta. Tärkeää on myös olla selkeä. Mitä vähemmän katsojalle jää kysymyksiä ja hämmennystä, sitä parempi.
Tärkeä huomio on myös se, että myynnille on jätettävä aikaa.
– Sanoisin, että tunnin setistä 15 minuuttia pitää jättää myynnille. Ennen sitä tuodaan uutta näkökulmaa katsojan ajattelumaailmaan ja tarjotaan ratkaisua hänen ongelmiinsa. Kun häntä on herätelty miettimään asioita uudesta vinkkelistä, on seuraavaksi aika tehdä myyntiä.
Ennakkotyön ja webinaarin pitämisen jälkeen alkaa yksi kriittisimmistä vaiheista. Jos koko projekti loppuu webinaariin, voi järjestäjä olla varma, että lopputulos ei tyydytä.
Innanen painottaa jälkimarkkinoinnin merkitystä, sillä ihmisiä pitää aina muistuttaa.
– Webinaarin aikana voi jo lähettää osallistujille kalenterikutsun, josta he pääsevät sopimaan tapaamisen parilla klikkauksella. Kerro heille suoraan, että käykää katsomassa sopiva aika tapaamiseen, joka ei maksa mitään.
Myyntityössä pitää kuitenkin muistaa myös paineen luominen. Asiakkaat pitää ikään kuin työntää ostopäätöksen tekemiseen.
– Se voi olla aikapaine tai esimerkiksi niukkuuteen liittyvä paine. Webinaarin jälkeen voit sanoa, että nämä palvelut saa tähän hintaan seuraavan 24 tunnin ajan tai että 10 ensimmäistä ostajaa saa tämän palvelun. Jälkimarkkinoinnissa voi sitten ilmoittaa sähköpostilla osallistujille, että 10 paikasta seitsemän on täytetty, eli heille luodaan lisää painetta, Innanen sanoo lopuksi.
