Asiakas on nykyisin hyvin tietoinen ostamastaan tuotteesta tai palvelusta jo ennen kuin edes kohtaa myyjän. Siitä huolimatta puhumme konsultoivasta myyjästä ihanteena, jota kohti pitää pyrkiä.

Konsultoiva myyjä on itse asiassa samanlainen paradoksi kuin Alko tai Veikkaus. Hän yrittää myydä samaan aikaan,kun yrittää ohjata asiakasta vähentämään ostoja. Kuka pystyy samaan aikaan ajattelemaan sekä asiakkaan parasta että oman tilipussin kasvua?

Jos sanot “hep”, ajattele vielä kerran.

Asiakkaan ostamisen helpottaminen on myynnin kulmakiviä, mutta jotakin oireellista on siinä, että nykypäivänä asiakkaan saaminen aitoon kontaktiin on myynnin vaikein tehtävä. Eli vaikeinta on saada asiakas suostumaan siihen, että häntä konsultoidaan.

Jotakin oireellista on siinä, että nykypäivänä asiakkaan saaminen aitoon kontaktiin on myynnin vaikein tehtävä.

Moni menee mieluummin verkkokauppaan ja tilaa kotiin viisi vaatekappaletta, joista lopulta ostaa yhden, kuin astelee kauppaan, jossa myyjä auttaa valitsemaan sopivan vaatteen. Ei se mitään, onneksi algoritmi auttaa verkkokaupassa ja asiakkaalle tulee tyytyväinen olo. 

Vielä enemmän kuin huonoa ostosta ihmiset pelkäävät huonoja ihmissuhteita. Siksi he eivät halua edes solmia niitä. Konsultoiva myyjä kun pakottaa asiakkaan viettämään aikaansa hänen kanssaan. Konsultoiva myyjä haluaa tietää sinusta kaiken ja vielä enemmän, koska vasta tietämällä kaiken, hän kykenee tarjoamaan oikeaa palvelua oikealla sisällöllä ja käyttämään sen kertomiseen sinuun parhaiten vetoavaa tunneskaalaa.

Yhä useammin konsultoiva myyjä on erityisesti myynnin psykologian konsultti, mutta kukaan ei halua myyjää, joka leikkii psykologia. Asiakas pelkää erityisesti sitä, että hän joutuu psykologimyyjän kohteeksi.

Yhä useammin konsultoiva myyjä on erityisesti myynnin psykologian konsultti, mutta kukaan ei halua myyjää, joka leikkii psykologia.

Myynnin psykologia on hieno asia, mutta liian pitkälle vietynä se kääntyy itseään vastaan. 

Sisältömarkkinointi on tullut suosituksi, koska jokainen myyjä haluaa olla konsultoiva myyjä ja asiakkaalla ei ole halua tai aikaa kertoa kaikille kaikkea. Paljon mieluummin hän hakee tietonsa sieltä, missä kukaan ei häiritse häntä.

Ennen naurettiin sitä, että kuinka monta autoa se premium-automerkin kauppa Espoossa myisi, jos myyjät eivät estäisi asiakasta ostamasta. Nyt joutuu usein miettimään, kuinka moni asiakas jättää vastaamatta puhelimeen tai sähköpostiin vain siksi, että jokainen myyjä yrittää olla konsultti ja varastaa kaiken saatavilla olevan ajan asiakkaaltaan. 

Joskus on piristävää kohdata myyjä, joka haluaa vain myydä.

Pasi Sillanpää pohtii kolumneissaan, miten markkinointi voidaan siirtää yrityksen tukitoiminnosta kohti ydintä.