Olen pähkäillyt markkinointia ja viestintää työkseni vuosien ajan, ja edelleen minua jaksaa hämmästyttää ja kummastuttaa – ja toisaalta myös kiehtoa – kuinka pk-yrityksissä, joissa hommat ovat muilta osin jiirissä, ei usein lainkaan pohdita markkinoinnin osuutta menestyksen yhtälössä.
Parin viime viikonkin aikana olen saanut hämmästyä asiakastapaamisissa, joissa olen kuullut:
”Me ajateltiin, että kyllä se siitä lähtee.”
”Me ollaan aina oltu saitoja markkinoimaan.”
”Päätettiin odotella, mitä kesä tuo tullessaan.”
Puoli tuntia aiemmin sama suu on kertonut tavoitteista: miljoonien liikevaihto, kaksinumeroinen prosenttiluku viivan alle ja näiden vääjäämättömänä lopputulemana lihava "exit". Ja tämä kaikki tuotteilla/palveluilla, joiden myynti on vielä käytännössä nolla ja joista kukaan firman seinien ulkopuolella ei ole koskaan kuullutkaan.
Eikä pidä ottaa tätä dissauksena, päinvastoin. Nämä ovat älykkäitä, ahkeria ja aikaansaavia ihmisiä. Ihmisiä, jotka ovat kasvattaneet ideasta tuotteen ja tuotteen ympärille yrityksen. Se ei toukohousulta taivu.
Mutta sitten kun pitäisi alkaa markkinoida, tapahtuu jotain ihmeellistä. Usko, toivo ja täydellinen lamaantuminen.
”Kyllä se siitä lähtee.”
Jossain vaiheessa loppuu rahat ja/tai jaksaminen, ja taas on yksi sinänsä kelpo idea loppusijoitettu ”no tulipahan kokeiltua” -muisteloiden hautausmaalle. Voi kunpa olisikin tullut kokeiltua, emme me markkinoijat muuta pyydä! Antakaa itsellenne edes mahdollisuus, jumalauta!
Onhan tätä rakkaan kotomaamme markkinoinnin mysteeriä pähkäilty: ei ole kulttuuria, ollaan insinöörejä kaikki, no kun itävienti, markkinointipuhe ei sovi savupirttikansan pirtaan, meidät tässä kylässä tiedetään, ei ole osaamista. Ja niin etiäpäin.
Vaan eipä vie vinkuminen asioita eteenpäin. Siis mikä veisi? Ohessa muutama ajatus.
1. Markkinointiin tukea häpeilemättä
Yritystoiminnan kehittämiseen on saatavilla liuta eri tukia eri kioskeilta, mikä on älyttömän hyvä ja hyödyllinen asia. Mutta. Markkinointi ja myynti ovat perusteina edelleen iso “nounou”, ja jos hanke liippaa vähääkään kyseisiä–- liiketoiminnan menestymisen kannalta melko lailla kriittisiä – osa-alueita, se voi olla maksimissaan suunnittelua, strategiaa tai konseptointia.
Elintärkeitä totta kai nämäkin, mutta tästä ”niin pitkään kun et vaan yritä tehdä tällä rahaa, kaikki on ok” -ajattelusta olisi kenties aika luopua. Toinen asia, mikä hankeruletista seuraa on se, että yritykset ovat niihin oppineet ja jättävät pahimmassa tapauksessa tekemättä kokonaan, jos humppaan ei saada vivutettua tukirahaa. Ja kun hilloa ei heru markkinointiin, niin…
Jos hanke on järkevä, miksipä ei voisi rahaa saada esimerkiksi markkinointimateriaalien tuottamiseen – jopa mediaan? Loppupeleissä siitä hyötyisivät kaikki.
2. Markkinointistrategia pakolliseksi osaksi liiketoimintasuunnitelmaa
Olipa kerran uusi tuote, uusi yritys ja yritysneuvojan kanssa tehty liiketoimintasuunnitelma. Sitten kun vilkaisin, mitä mediakuluihin oli budjetoitu, niin ensimmäisenä vuonna 1000 euroa, seuraavana vuonna 1020 euroa, kolmantena 1040 euroa ja neljäntenä 1061 euroa. Samassa ajassa myynnin oli kirjattu kehittyvän eksponentiaalisesti satoihin tuhansiin euroihin. Ei kehittynyt.
Eikä tämä tietenkään ole mikään uusien yritysten juttu. Kyllä kokeneetkin firmat osaavat olla osaamatta.
Olisiko siis järkeä vaatia edes puolirealistinen markkinointistrategia osana liiketoimintasuunnitelmaa – siis jo valmisteluvaiheessa ennen ensimmäistäkään tukilanttia? Olisi pakko miettiä edes jollain tasolla kohderyhmiä, pääviestejä, kanavia, tavoitteisiin peilautuvaa markkinointibudjettia ja sen sellaisia ”miksi ketään kiinnostaisi” -juttuja. Kutsuttakoon sitä vaikka markkinatutkimukseksi, jos on kivempi niin.
3. Markkinointi/mainos/viestintä/brändi/kasvu/liidi/digihacking/”younameit”-toimistot alkavat pitää emännän/isännän ääntä
Tässä on peiliin katsomisen paikka. Väitän, että me toimistot olemme edelleen liian ujoja tai osaamattomia ottamaan kantaa asiakkaan markkinointiin ja viestintään liiketoiminnan tuloksellisuuteen vaikuttavana kokonaisuutena. Sen sijaan keskitymme ottamaan mukisematta tilauksia vastaan, olipa hommassa järkeä vai ei.
Vaikka toisin luulemme, siitä ei seuraa pitemmän päälle kuin tyytymätön asiakas, jälleen uusi markkinointikumppani ja saman perseilyn jatkuminen. Toisin sanoen: meidän on kasvettava kohti strategista kumppania ja opeteltava tunnistamaan ja pureutumaan asiakkaan liiketoimintaa jarruttaviin ongelmiin sen sijaan, että myydään sitä mitä salkussa sattuu olemaan (sitä varten ovat mediatalot). Vain siten voi joskus koittaa päivä, jolloin asiakas alkaa käsitellä markkinointia investointina eikä kulueränä.
4. Markkinointiala tarvitsee oman “jarisarasvuonsa”
En väitä, etteikö alallamme moni vihmerä tekijä toitottaisi markkinoinnin asiaa aktiivisesti, oikeilla nimikkeillä ja kohtuullisen kokoisille yleisöille. Silti tuntuu – tähän toki voi vaikuttaa maalaisuuteni – että meiltä puuttuu oma “jarisarasvuomme”. Siis se tyyppi, joka kiertää “artonybergejä” lyömässä nyrkkiä pöytään, että ”eikö tämä nyt saatana mene jakeluun!”
Sitä odotellessa, olkaamme jokainen oman vaikutusmikropiirimme “sarasvoita”. Se on velvollisuutemme.
PS. Jatkakaa listaa, oikokaa faktoja ja täydennyskouluttakaa kirjoittajaa mielin määrin.
Arttu Käyhkö paasaa kolumneissaan, kuinka markkinoinnissa(kaan) ei ole oikotietä onneen ja kuinka voittajina ruutulipun ylittävät ne, jotka onnistuvat yhdistämään luovuuden ja strategian liiketoiminnan tavoitteisiin. Leipätyönään Käyhkö toimii suunnittelijana ja yrittäjänä joensuulaisessa markkinointitoimistossa.
