.jpg)
Monet suomalaiset B2B-yritykset eivät ole onnistuneet hyödyntämään digimarkkinointia optimaalisesti, kertoo myynnin ja markkinoinnin asiantuntijayritys InlineMarketin tuore The State of Digital Marketing 2021 -kysely.
InlineMarketin raportissa kysyttiin johtoasemassa työskentelevien B2B-markkinoijien ja -myyjien näkemystä heidän organisaatioidensa digitaalisesta toiminnasta. Kyselyyn vastasi 156 B2B-ammattilaista Suomesta, Ruotsista ja Tanskasta. Vastanneista 60 prosenttia työskentelee myynnissä, 40 prosenttia markkinoinnissa.
Raportti avaa, mitkä asiat ovat tällä hetkellä suurimpia ongelmia B2B-yrityksissä. Yhtenä merkittävänä asiana nousee esiin asiakashankinta digimarkkinoinnin avulla. Kyselyn mukaan jopa 40 prosenttia B2B-yrityksistä tuskailee asian kanssa enemmän tai vähemmän.
InlineMarketin havaintojen mukaan ongelmaan löytyy neljä selitystä, joista ensimmäinen on myynnin ja markkinoinnin riittämätön yhteistyö. Raportin mukaan ongelman korjaaminen vaatii muun muassa sitä, että markkinoinnin tuloksia analysoidaan ja sen avulla osoitetaan vaikutus myyntilukemiin.
Toisena selityksenä on yrityksen selkeän arvolupauksen puute. Tällöin markkinointiosasto ei voi myöskään hyödyntää arvolupausta markkinoinnissa. Selkeän arvolupauksen puute liittyy monesti siihen, ettei yrityksellä ole selkeää ihanneasiakasprofiilia, joka pitäisi määrittää myyntidatasta, raportti sanoo.
Kolmantena selityksenä on heikot liidit, joita markkinointi tuottaa. Kyse voi olla heikosta kohdentamisesta, mikä puolestaan johtuu usein selkeän ihanneasiakasprofiilin puutteesta. Toinen syy heikoille liideille voi olla siinä, että markkinointi yksinkertaisesti tuottaa liidejä väärään aikaan.
Raportin neljäntenä selityksenä mainitaan, että yritys operoi pienessä markkinassa ja että se on jo markkinajohtaja. Tällöin yritys saattaa tehdä vain muutaman kaupan vuodessa toistuvien myyntien lisäksi, mikä puolestaan voi vaikuttaa digimarkkinoinnin vähäisyyteen asiakashankinnassa ja sen merkityksen vähättelyyn.
Raportista selviää, että 62 prosenttia vastaajista pitää digimarkkinointia välttämättömänä asiakashankinnan kannalta. Myynnin ammattilaisista vain 24 prosenttia pitää sitä erittäin tärkeänä. Noin joka kolmas sanoo, ettei digimarkkinointi ole ratkaisevassa roolissa. Vastauksista voi huomata, että isommissa yrityksissä työskentelevät B2B-ammattilaiset arvostavat digimarkkinoinnin korkeammalle kuin pienemmissä yrityksissä työskentelevät.
Huolestuttavaa on etenkin se, että monilla B2B-ammattilaisilla ei ole selkeää ymmärrystä yrityksensä asiakashankinnan polusta, joka pitää sisällään useita kohtia ja useita taktisia toimenpiteitä. Jopa 31 prosenttia sanoo, ettei heillä ole selvää kuvaa polusta. Viisi prosenttia vastaajista pitää tietämystään huonona. 24 prosenttia pitää ymmärrystään erinomaisena, 44 prosenttia hyvänä. Myyjillä on tulosten mukaan keskimäärin lievästi parempi ymmärrys polusta kuin markkinoijilla.
Raportin mukaan monissa yrityksissä ongelmana on myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö tavoitteiden asettamisessa. Ongelma koskee etenkin pieniä yrityksiä, joissa on alle 50 työntekijää.
Yhteensä 67 prosenttia vastaajista sanoo, että tavoitteet asetetaan yhdessä aina tai usein. Reilut puolet vastasi usein ja vain 13 prosenttia aina.
Vastaajista viisi prosenttia kertoo, ettei tavoitteita aseteta koskaan yhdessä.
Luvut ovat jokseenkin huolestuttavia, sillä vastausten mukaan joka kolmannessa yrityksessä tavoitteita asetetaan yhdessä vain joskus – jos ollenkaan.
Hyvä asia on se, että vastaajat kokevat markkinoinnin kohdentamisen olevan paremmalla mallilla kuin vuonna 2019, jolloin The State of Digital Marketing -kysely tehtiin viimeksi. Neljä viidestä vastaajasta kokee, että heidän organisaationsa kohdennustarkkuus on kohtalaisella tai hyvällä tasolla. Vain kolme prosenttia sanoo kohdennuksen tarkkuuden olevan huonolla tasolla.
Mielenkiintoisena yksityiskohtana nousee esiin myyjien ja markkinoijien vastausten välinen ero aiempien kampanjoiden KPI-mittarien hyödyntämisessä. Markkinoijat sanovat, että aiempia KPI-mittareita käytetään kampanjoissa joskus, kun taas myyjät sanovat usein tai aina.
Kohdentamisesta puhuttaessa ei voi myöskään unohtaa datan käsittelyä. Raportista nousee esiin muun muassa datan automatisointi, joka on monissa yrityksissä vielä puolitiessä. Vain noin joka viidennes sanoo, että heidän organisaationsa data on hyvin automatisoitu. 71 prosenttia sanoo automatisoinnin olevan kohtalaisella tai hyvällä tasolla.
Korona-aika on vauhdittanut digitalisoitumista niin B2B- kuin B2C-yrityksissä, mikä on vaatinut työntekijöiltä runsaasti uuden opettelua ja uusiin tapoihin tottumista. Digitalisoitumisen kiihtyvä vauhti lienee osaltaan yksi iso syy siihen, miksi monissa yrityksissä ei ole osattu repiä kaikkea potentiaalia digimarkkinoinnista.
Digimarkkinoinnin roolin kasvaneesta merkityksestä kertoo muun muassa online-myynnin lisääntyminen. Raportti kertoo, että verkkomyynti on kasvanut vuodesta 2019. Kasvua on tapahtunut etenkin keskisuurissa yrityksissä, joissa on yli 200 työntekijää.
Vuoden 2019 kyselyssä liki puolet vastaajista sanoi, että online-myynnin osuus kaikesta myynnistä on 0-25 prosenttia. Tuoreimmassa raportissa liki puolet kertoi online-myynnin osuuden olevan 25-50 prosenttia. Joka kolmas kertoi, että online-myynnin osuus on jopa 50-75 prosenttia.
The State of Digital Marketing 2021 -kyselyssä tiedusteltiin myös B2B-yritysten digimarkkinointibudjetteja. Yleisin kuukausibudjetti on 2000-5000 euroa. Näin sanoo 44 prosenttia vastaajista.
Luonnollisesti yrityksen koko määrittää budjettia paljon. Isoilla yrityksillä on isot budjetit, pienillä yrityksillä pienet. Vastaajista seitsemän prosenttia kertoo, että digimarkkinoinnin kuukausibudjetti kohoaa yli 10 000 euroon. 16 prosenttia puolestaan sanoo budjetin olevan alle 2000 euroa.
