Tietointensiivisiä liike-elämän palveluja tuottavan PK-yrityksen B2B-myyjä Milla ja B2B-markkinoija Heikki tekevät vuoden viimeisen kuukauden lujasti töitä yhteisten tavoitteiden eteen. 

Kuukauden päätteeksi Milla onnistuu klousaamaan kaksi uutta kauppaa. Toinen asiakkaista on kaikilla mittareilla juuri sellainen, joita yrityksen toimitusjohtaja on aiemmin syksyllä kuvannut termillä unelma-asiakas. Toista uutta asiakasta ei saa sovitettua yrityksen tavoittelemaan kohderymään. Tästä huolimatta Milla kuittaa myyntibonuksen kummastakin diilistä.

Yrityksen B2B-markkinoija Heikki sai vuoden viimeisen kuukauden aikana julkaistua uuden asiakastarinan tärkeästä asiakkuudesta, jota yritys on palvellut jo pitkään. Asiakastarinan julkaisun ja vuoden viimeisten sähköpostikampanjoiden rakentamisen rinnalla Heikki on yrittänyt perustella yrityksen johtoryhmälle datavetoisesti sitä, miksi sisällöntuotantoon tulisi alkavana vuonna investoida isommin, vaikka taantuma uhkaa. 

Heikiltä perätään lisää tuloksia, mutta bonukset loistavat poissaolollaan.

Johdon mielestä Heikin pitäisi ketterästi testaamalla pyrkiä nopeasti löytämään myyntiä paremmin synnyttäviä toimenpiteitä. Heikki ei uskalla olla tästä eri mieltä, vaikka ei tällaiseen testaamiseksi naamioituun sähläämiseen enää juuri uskokaan. Heikiltä perätään lisää tuloksia, mutta bonukset loistavat poissaolollaan.

Tällaisista arkisista tapahtumaketjuista johtuen myyjä saa palkan päälle bonuksen ja markkinoija uupumuksen. Jos et usko markkinoijien bonuksien puutteeseen, niin tutustu uusimpaan tutkimukseen aiheesta. Sen mukaan markkinoijat jäävät Suomessa useimmiten kokonaan ilman bonuksia. 

Olisiko 2023 vihdoin se vuosi, jolloin rakennamme myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä laajalla rintamalla myös bonusjärjestelmien osalta?

Miten tämä sitten liittyy markkinoijien uupumiseen? Eivätkö kiitokset ja onnistuneet kampanjat riitä markkinoijille? No, kiireessä kiitos usein unohtuu ja erinäisten kampanjoiden onnistumisen mittaaminen kaatuu monesti jo epärealistiseen tavoiteasetantaan sekä tulosodotusten liian lyhyeen aikajänteeseen. 

Euromääräinen bonus ei toki ratkaise kaikkia B2B-markkinoijien työhyvinvoinnin ja jaksamisen haasteita eikä siten estä kaikilta uupumisilta. Silti jo pienikin bonus yhdistettynä laaduukkaaseen tavoiteasetantaan saa yrityksenne markkinoijan kukoistamaan uupumuksen sijasta.

Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin merkityksestä on puhuttu B2B-markkinoinnin kontekstissa jo viimeiset kymmenkunta vuotta. Olisiko 2023 vihdoin se vuosi, jolloin rakennamme tätä yhteispeliä laajalla rintamalla myös bonusjärjestelmien osalta? Samalla lisäisimme markkinoijien resilienssiä uupumusta vastaan.