Kun myynti lähtee laskuun, monessa organisaatiossa päädytään erottamaan muutama myyjä ja lopuilta otetaan pohjapalkka pois. Ratkaisu on älytön.

Johtajuus on taiteenlaji, joka vaatii visiota, inhimillistä otetta ja vastuunkantoa. Myyntiä johdettaessa nämä ominaisuudet korostuvat entisestään, sillä johtajan teot ja asenteet määrittävät suoraan yrityksen myynnin suorituskyvyn.

Myynnin ongelmat alkavatkin usein johdosta. Se, miten johto asettaa tavoitteet, motivoi tiimiä ja johtaa esimerkillä, vaikuttaa ratkaisevasti koko organisaation menestykseen.

Moderni yritys osallistaa myyntiin muutkin kuin myyntitiimiin kuuluvat.

Myynti on se tärkein toiminto jokaiselle yritykselle, mutta sen strateginen merkitys unohtuu liian usein. Kun myynnin tulokset alkavat hiipua, suolataan ensin myyntitiimi – sieltähän tämä kaikki lähti, eikö niin? On toki niitä myyjiä, jotka eivät suoriudu tehtävistään, mutta se pitää huomata jo koeajalla.

Myynti on kokonaisuus, joka syntyy arvon tuottamisesta asiakkaille, ja tätä arvoa on rakentamassa koko organisaatio tuotekehityksestä laskutukseen. Monesti juuri yrityksen johdon asettamat realistiset tai epärealistiset tavoitteet, tiimin sisäinen dynamiikka ja johtamistyyli ratkaisevat, mennäänkö kohti voittoa vai tappiota.

Johtajan tehtävänä on varmistaa, että henkilöstö ei ainoastaan saavuta kvartaalitavoitteita vaan myös ymmärtää ja omaksuu yrityksen pitkän aikavälin strategiset tavoitteet. Moderni yritys osallistaa myyntiin muutkin kuin myyntitiimiin kuuluvat, sillä muun muassa asiantuntijat, ohjelmistokehittäjät ja projektipäälliköt ovat avainhenkilöitä myynnin kasvattamisessa – kunhan heidät vain motivoidaan myymään.

Johtajan tulee näyttää, että hän ymmärtää myyntityön haasteet ja on valmis tukemaan tiimiä niiden kohtaamisessa.

Yrityksen myynnin motivointi on jatkuvaa työtä, joka vaatii johtajalta kykyä ymmärtää myyntityötä tekevän henkilöstön yksilöllisiä tarpeita ja tavoitteita. Myynnistä vastuussa oleva johtaja ei voi piiloutua toimistonsa uumeniin, vaan hänen on oltava läsnä ja tavoitettavissa. Johtajan tulee olla innostava, reilu ja kannustava mutta myös vaativa. Hänellä on vastuu luoda ympäristö, jossa yksilöt voivat kehittyä ja menestyä myynnissä. Tuonko tiimiin energiaa vai vienkö sitä pois, johtajan tulee kysyä itseltään.

Johtajankin on tärkeää saada tukea työhönsä. Ilman toimitusjohtajan ja hallituksen tukea johtaja väsyy.

Esimerkillä johtaminen on tehokkain tapa rakentaa luottamusta ja arvostusta myyntitiimin keskuudessa. Johtajan, joka itse noudattaa samoja muilta vaatimiaan periaatteita ja standardeja, on helpompi saavuttaa tiimin kunnioitus ja saada heidät sitoutumaan. Johtajan tulee näyttää, että hän ymmärtää myyntityön haasteet ja on valmis tukemaan tiimiä niiden kohtaamisessa. Tämä luo kulttuuria, jossa jokainen tiimin jäsen tuntee olevansa arvokas osa suurempaa kokonaisuutta.

Johtaja, sinun teoillasi ja päätöksilläsi on suora vaikutus yrityksen myynnin moraaliin, motivaatioon ja sitä kautta tuloksiin. Myynnin rappio on merkki siitä, että on aika katsoa peiliin – ei syyttää markkinoita, taloutta tai tiimiä. Kehitä johtamistaitojasi. Ole läsnä ja kuuntele ja muista, että jokainen päätöksesi vaikuttaa suoraan tiimisi suorituskykyyn ja siten koko yrityksen menestykseen. Näin voit kääntää myynnin laskusuunnan nousujohteeksi ja todistaa, että hyvä johtajuus on paras investointi yrityksen tulevaisuuteen.