Tälläkin viikolla monessa myyntipalaverissa myyntipomo seisoo jämäkästi pöydän päässä ja esittelee tärkeitä lukuja: ”Tässä on tavoiteura, ja tässä me olemme nyt”.

Kun toteutuma on tavoitteen yläpuolella, ollaan iloisia, tyytyväisiä ja hyviä. Jos ollaan tavoitteesta jäljessä, ollaan vihaisia, tyytymättömiä ja uhreja.

Myynti on tulosurheilua. Pallopelissäkään valmentaja tai yksittäinen pelaaja ei voi päättää pelin lopputulosta. Tulostaululle tuijottaminen voi olla jopa vaarallista. Vuoden 1986 lätkän MM-kisoissa Suomi oli mitalin syrjässä kiinni ja johti Ruotsia 4–2 aivan pelin viime hetkiin saakka. Sitten Ruotsi tasoitti. Pelin jälkeen Ruotsin joukkuepsykologi (!) kertoi päävalmentaja Rauno Korvelle, kuinka he keskittyivät pelaamiseen: ”Näimme teidän keskittyvän tulostauluun”.

Kun menee hyvin, myyntityön laadulla ei ole väliä, koska rahaa tulee joka tapauksessa.

Myyntikokouksissa katsotaan liikaa numeroita. Sen sijaan pitäisi tutkia sitä, mitä myyjät tekevät. Numeroiden tuijottaminen johtuu tietysti siitä, että määrää on paljon helpompi kontrolloida kuin laatua. Kun menee hyvin, myyntityön laadulla ei ole väliä, koska rahaa tulee joka tapauksessa. Kun menee huonosti, syylliset löytyvät muualta kuin myyjän omasta tekemisestä.

Tulosten tuijottaminen johtaa huonoon asiakaskokemukseen. Myyjän on keskityttävä asiakkaan aitojen tarpeiden ymmärtämiseen ja siihen, miten asiakas voi hyötyä myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Jos myyjä ja hänen pomonsa keskittyvät liikaa pelkkiin myyntituloksiin, saattaa asiakkaan etu unohtua. Tästä saimme viime vuoden puolella pari mehevää esimerkkiä elektroniikkakaupan puolelta.

Jos myyjä ja hänen pomonsa keskittyvät liikaa pelkkiin myyntituloksiin, saattaa asiakkaan etu unohtua.

Joulukuussa olin vakuutusyhtiöiden myyjien soittopommituksessa. Yksi luki parin minuutin ajan paperista, kuinka ”olemme kehittäneet yritysvakuutuksia” ja halusi tapaamisen seuraavalle päivälle. Toinen halusi tehdä tarjouksen vakuutuksistani heti eli myydä pelkästään alennuksia. Kolmas vertasi työeläkeyhtiön vaihtoa merkkilaukun ostamiseen ja sen aiheuttamaan mielihyvään.

Luurista kuului selvästi, kuinka myyjän oma tavoite oli vielä saavuttamatta. Uusi asiakas piti saada nopeasti houkutusten äärelle. Yhden hengen yritys ei voi olla yhdellekään vakuutusmyyjälle erityisen tavoiteltava asiakkuus. Nyt kopisteltiin pussinpohjia. Ei tullut kauppoja.