Sama tuntematon numero on taas kerran soittanut, eikä jättänyt perään tekstaria. Kyseessä on todennäköisesti ties kuinka mones kylmäpuhelu, jonka sama myyjä on soittanut. Eletään aikaa, jossa ihmiset haluavat kyllä ostaa, mutta eivät niillä tavoilla, joilla myyjät myyvät.  

Usea konsulttitalo on viime vuosina tehnyt tutkimuksia ostamisesta ja päätynyt siihen, että asiakkaat haluavat ostaa mahdollisimman digitaalisesti ja tekevät ostotyötään hyvin pitkälti asiantuntijasisältöjen perusteella.

Luulisi, että yritykset haluavat vastata muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Moni yritys ja myyjä on kuitenkin tipahtanut muutoksen vauhdista. Myynnissä on jääty jumiin vanhan ajan tapaan toimia.

Ostajat odottavat entistä enemmän arvoa ja näkemystä sekä uutta, opettavaa tietoa kohtaamisista myyjien kanssa.

Se, miten tämän päivän asiakkaat ostavat ja miten myyjät sekä yritykset toimivat, ovat täysin ristiriidassa. Kerron seuraavaksi konkreettisia esimerkkejä näistä ristiriidoista.

1. Ostajat hyödyntävät digitaalista sisältöä läpi koko ostoprosessin. Myyjillä ei kuitenkaan ole mukamas aikaa tuottaa sisältöä ostoprosessin tueksi ja ostajiin vaikuttamiseksi.  

2. Ostajat eivät enää halua antaa ostoprosessin varhaisessa vaiheessa aikaansa myyjille. Silti ehdotamme heti alkuun tunnin tapaamisia ja vaadimme prospekteja kuuntelemaan geneerisiä Powerpoint-esityksiä.

3. Ostajat preferoivat monikanavaisuutta ostotyössään. Silti moni myyjä hyödyntää vain kylmäsoittostrategiaa ja unohtaa, että asiakkaalle voisi laittaa myös tekstiviestin, LinkedIn-verkostoitumiskutsun tai arvoa tuottavan sähköpostin ennen puhelinsoittoa tai sen jälkeen.

4. Ostopäätökset tehdään suuren ostokomitean kesken, sillä päätöksiin vaikuttavia henkilöitä on yrityksessä enemmän kuin koskaan aikaisemmin. Lisäksi nämä päättäjät nuorenevat vuosi vuodelta. Silti myyjät unohtavat verkostoitua päätöksentekijöiden kanssa eivätkä näin ollen luo suhteita ja vaikuta ihmisiin, jotka heiltä voisivat ostaa.

5. Ostajat odottavat entistä enemmän arvoa ja näkemystä sekä uutta, opettavaa tietoa kohtaamisista myyjien kanssa. Silti myyjät jättävät tekemättä kotiläksynsä ja menevät myyntitapaamisiin esittämään kysymyksiä, joihin löytyisi vastaus verkosta. Näin ollen ostaja pettyy, kun käyttää aikaansa turhaan eikä saa käyttämälleen ajalle vastinetta.

6. Ostajat haluavat kohdata asiantuntijoita, mutta silti yrityksissä ei aktivoida asiantuntijoita myymään. Asiantuntijoita ei valmenneta kohti myynnillisyyttä, vaikka he olisivat yrityksen parhaita myyjiä, joiden kalentereissa on jo valmiiksi varattu aikaa asiakkaiden kanssa.

Modernit ostajat ansaitsevat modernit myyjät.  

Ostajien odotukset ovat korkeammalla kuin koskaan ennen, joten myyjiltä vaaditaan tason nostoa. Muutos ei ole huono tai vaikea asia, vaan se tarjoaa valtavia mahdollisuuksia niille, jotka ovat valmiita uudistumaan ja kehittymään.

Jos et yrityksenä ja myyjänä kykene mukautumaan uudenlaiseen ostokäyttäytymiseen, jäät auttamatta kilpailijoiden jalkoihin ja tiput asiakkaittesi kelkasta.

On aika katsoa peiliin ja kysyä:  

"Vastaako tapani viedä myyntiprosessia läpi asiakkaani ostokäyttäytymiseen?”