Sama tuntematon numero on taas kerran soittanut, eikä jättänyt perään tekstaria. Kyseessä on todennäköisesti ties kuinka mones kylmäpuhelu, jonka sama myyjä on soittanut. Eletään aikaa, jossa ihmiset haluavat kyllä ostaa, mutta eivät niillä tavoilla, joilla myyjät myyvät.
Usea konsulttitalo on viime vuosina tehnyt tutkimuksia ostamisesta ja päätynyt siihen, että asiakkaat haluavat ostaa mahdollisimman digitaalisesti ja tekevät ostotyötään hyvin pitkälti asiantuntijasisältöjen perusteella.
Luulisi, että yritykset haluavat vastata muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Moni yritys ja myyjä on kuitenkin tipahtanut muutoksen vauhdista. Myynnissä on jääty jumiin vanhan ajan tapaan toimia.
Ostajat odottavat entistä enemmän arvoa ja näkemystä sekä uutta, opettavaa tietoa kohtaamisista myyjien kanssa.
Se, miten tämän päivän asiakkaat ostavat ja miten myyjät sekä yritykset toimivat, ovat täysin ristiriidassa. Kerron seuraavaksi konkreettisia esimerkkejä näistä ristiriidoista.
Modernit ostajat ansaitsevat modernit myyjät.
Ostajien odotukset ovat korkeammalla kuin koskaan ennen, joten myyjiltä vaaditaan tason nostoa. Muutos ei ole huono tai vaikea asia, vaan se tarjoaa valtavia mahdollisuuksia niille, jotka ovat valmiita uudistumaan ja kehittymään.
Jos et yrityksenä ja myyjänä kykene mukautumaan uudenlaiseen ostokäyttäytymiseen, jäät auttamatta kilpailijoiden jalkoihin ja tiput asiakkaittesi kelkasta.
On aika katsoa peiliin ja kysyä:
"Vastaako tapani viedä myyntiprosessia läpi asiakkaani ostokäyttäytymiseen?”
Modernia myyntiä ja siihen yhdistyvää markkinointia painotetaan enemmän kuin koskaan, mutta niiden strategiat loistavat poissaolollaan. Tätä sekä liiketoiminnasta ja asiakasymmärryksestä lähtevän arvomyynnin puutetta ihmettelee kolumneissaan nykyaikaisen myynnin ammattilainen ja yrittäjä Oona Kankkunen.
