Oona Kankkunen

B2B-myynnin paradoksi: tarvitset enemmän uutta ja lisää vanhaa

Myyntiä voi ajatella tasapainolautana: toisella puolella ovat modernit työkalut ja kanavat, jotka mahdollistavat älykkäämmän, personoidun ja tehokkaamman myyntityön. Toisella puolella ovat myynnin perinteiset tukipilarit. Ilman tätä tasapainoa sekä myyjät että tulokset horjuvat, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Nykyaikainen ostokäyttäytyminen on täysin ristiriidassa myyjien myyntitavan kanssa – se johtuu näistä syistä

Asiakkaat haluavat ostaa mahdollisimman digitaalisesti ja tekevät ostotyötä hyvin pitkälti yrityksen tuottamien asiantuntijasisältöjen perusteella. Silti moni myyjä pommittaa potentiaalisia asiakkaitaan kylmäsoitoilla kerta toisensa jälkeen, ihmettelee Oona Kankkunen.

Myynti ei ole enää yhtä kuin myyjät, ja siksi moni myyntijohtaja epäonnistuu tehtävässään

Usea kohtaamani myyntijohtaja yrittää soveltaa kymmeniä vuosia sitten luotuja johtamismalleja nykypäivän digitaaliseen ostoympäristöön. Nuo mallit on rakennettu silloin, kun myynti on perustunut kasvokkaisiin tapaamisiin ja markkinointi on ollut enimmäkseen maksettuja mainoksia, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Moni hukkaa markkinointibudjettinsa myyntimainoksiin, koska ei ymmärrä luoda ensin luottamusta

95 prosenttia organisaation tuottamasta markkinointisisällöstä tulisi olla opettavaa, inspiroivaa ja arvoa tuottavaa eli sellaista, joka pohjustaa ja helpottaa asiakasta tekemään ostopäätöksen. Vain viiden prosentin sisällöstä tulisi olla suoraa “myyntiä”, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Myynti ja markkinointi ovat kuin öljy ja vesi, kun puhutaan liideistä – ja siksi menetät jatkuvasti rahaa

Myynti haluaa liidejä, jotka ovat valmiita ostamaan heti, kun taas markkinointi toimittaa liidejä, jotka vaativat hieman lämmittelyä. Myynti taas lämmittelee tai käsittelee liidejä samalla tunnollisuuden innolla kuin 12-vuotias teinini tekee kotitöitä, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Pelkkä järki ei myy, ja siksi myyjän täytyy osua asiakkaan tunteisiin

Tunteet vaikuttavat ostopäätökseen enemmän kuin moni myyjä ymmärtää. Siksi jokaisen myyjän tulisi myydä ennen kaikkea arvoa, ei tuotteita tai palveluita, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Myyjä unohti moraalinsa ja myi sielunsa bonareille – tästä syystä myyntiä ei voi johtaa vain numeroilla

Paine ja huono johtaminen saavat rehellisenkin myyjän kikkailemaan klousauksilla, vääntämään olemattomia tarjouksia ja puskemaan päälle niin, ettei asiakas enää uskalla sanoa “ei”, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Ajatusjohtaja on tulevaisuuden suunnannäyttäjän aidosti ansaittu status – ei bisneksen tai henkilön brändäyksen klisee

Ajatusjohtaja ei ole titteli, jonka voit ostaa mainoskampanjalla tai vain kirjoittaa verkkoon. Se on status, joka ansaitaan. Et voi olla ajatusjohtaja, jos et uskalla erottua joukosta, ottaa riskejä ja haastaa vallitsevia normeja, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Myynnin ja markkinoinnin rajat ovat hämärtyneet – ja se on hyvä asia

Nykyään ei ole enää mitään järkeä väittää, että markkinointi päättyy tässä ja myynti alkaa tuosta. Asiakas saattaa lukea asiantuntijan postauksen tai yrityksen uutiskirjeen samalla, kun sopii tapaamista myyjän kanssa LinkedIn-inboksissa. Jos asiakas ei erottele myyntiä ja markkinointia, miksi ihmeessä yrityksen pitäisi, kysyy Oona Kankkunen.

Perinteinen myyjä kuolee sukupuuttoon, kun asiantuntijoiden merkitys kasvaa

Asiakas joutuu valitettavan usein pettymään kohtaamiseen myyjän kanssa. Asiakas kun odottaa yhä useammin uutta näkemystä ja ratkaisua juuri hänen tilanteeseensa, ei geneeristä tuote-esittelyä tai Powerpoint-sulkeisia, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Moni myyntijohtaja estää tai ei kannusta myyjiä tekemään parasta mahdollista tulosta, ja se on väärin

Myyjät, jotka eivät ole saaneet johdon tukea sosiaaliseen myyntiin, spämmäävät kylmäviesteillä LinkedInin inbokseissa ja mainostavat yrityksen uutisia tavalla, joka ei kiinnosta ketään – tai oikeastaan ärsyttää kaikkia, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Asiantuntijat eivät myy – tästä se johtuu ja näin saat heihin myynnillisempää asennetta

Asiantuntijan myyntimotivaation voi tappaa helpoiten laittamalla hänet tekemään kylmä- ja follow up -soittoja, vetämään myyntitapaamisia ja tekemään tarjouksia, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Kuole pois, kylmä myynti – on aika auttaa asiakasta, ja se vaatii myynniltä peiliin katsomista

B2B-myynnin on turha hioa myyntiprosessia ja klousauskikkoja, jos syvempi ymmärrys siitä, miten, miksi ja missä asiakas haluaa tulla kohdatuksi ja palvelluksi, puuttuu, kirjoittaa Oona Kankkunen.