Osaaminen ja ammattitaito on merkityksetöntä, jos kukaan ei tiedä niistä, muistuttaa yhdysvaltalaisen johtamiskonsultointiyritys Strategosin toimitusjohtaja Gary Hamelin luoma kykyhierarkia.
Hamelin kykypyramidin alimmaisella tasolla on kuuliaisuus. Kun työntekijä aloittaa uudessa työpaikassa, hänen on hyvä olla kuuliainen työpaikan kulttuurille ja pelisäännöille. Toisella tasolla oleva ahkeruus on hyve missä työelämän vaiheessa tahansa.
Kolmannelta tasolta löytyvät osaaminen ja ammattitaito. Monelle tulee yllätyksenä, että ne eivät ole kilpailuetu. Se johtuu siitä, että kilpailijatkin osaavat.
Kun myyjä kapuaa neljännelle tasolle eli on aloitteellinen ja aktiivinen, alkaa tapahtua.
Moni myyjä elää omassa kuplassaan ja kuvittelee olevansa huippuosaaja. Ikävä kyllä osaaminen on kuitenkin hyödytöntä, jos myyjä on passiivinen eikä ota kontaktia potentiaalisiin asiakkaisiin. Tarinoita riittää maailman parhaista myyjistä, jotka aggressiivisesti odottavat asiakkaan yhteydenottoa.
Kun myyjä kapuaa neljännelle tasolle eli on aloitteellinen ja aktiivinen, alkaa tapahtua. Ja jos hän kykenee vielä kuuntelemaan asiakastaan ja on ratkaisuissaan luova, ollaankin jo viidennellä tasolla. Kuudes ja samalla korkein taso saavutetaan, kun myyjä on innostunut omasta työstään. Nyt pääsevät osaaminen ja ammattitaito loistamaan, ja yhdessä nämä kaikki pyramidin tasot tuovat kilpailuetua.
Kummalta ostaisit uuden polkupyörän: myyjältä, joka tietää pyöristä ja pyöräilystä kaiken, mutta palvelee sinua laiskasti eikä kuuntele toiveitasi vai myyjältä, joka ei osaa luetella joustohaarukan kaikkia osia, mutta kuuntelee ja on avulias?
En kuulu siihen koulukuntaan, jonka mielestä asenne aina ratkaisee.
En kuulu siihen koulukuntaan, jonka mielestä asenne aina ratkaisee. Sehän ei ole totta! Ei täysin ammattitaidoton intoilija voi pärjätä alalla, jossa tarvitaan kovan luokan asiantuntemusta. Minä en pärjäisi päiväkään esimerkiksi ATK-myyjänä. Sen sijaan asenne ratkaisee silloin, kun on kaksi osaamiseltaan tasaveroista kilpailijaa, joista vain toinen voi saada kaupan.
Osaamista tarvitaan, sillä osaamattomuus on kilpailuhaitta. Kysyn valmennuksissa, onko osallistujilla kotona vesivessa. Kaikilla on. Kysyn, onko se kilpailuetu asunnon myynti-ilmoituksessa. Ei tietenkään, se on perusasia. Sen sijaan on valtava kilpailuhaitta, jos vesivessaa ei ole.
Tämä kolumni on ollut laiskoille ja omahyväisille myyjille ikävää luettavaa. He saattavat katkeroituneina ihmetellä, kun heidän mielestään toistaitoiset saavat uusia asiakkaita ja ylittävät tavoitteensa.
Lopuksi hyviä uutisia. Jokainen voi valita oman asenteensa, sillä siitähän tässäkin on kysymys. Jos osaamisessa on puutteita, sitä voi kohentaa joka ikinen päivä.
Itsenäinen valmennusyrittäjä Mika Pesonen kirjoittaa myynnistä ja vuorovaikutuksesta. Kolumneissaan hän pohtii muun muassa suoran palautteen merkitystä ja sitä, miten jokainen saa lisää rohkeutta myyntityöhönsä.
