“Ei me olla määritelty budjettia, tee vaan tarjous”, on liian tuttu lause monille ratkaisumyyjille. Yleensä lausahdus ei pidä paikkaansa, vaan sen avulla ostaja haluaa pitää budjetin salassa ja suojella itseään riistolta.  

Kysyin Linkedinissä, miten ihmiset uskovat myyjän toimivan, jos hän tietää tarkan käytössä olevan budjetin. Kysely on yhä käynnissä, vastaajia on tätä kirjoittaessa 135.

Vastaajista 35 prosenttia uskoo, että myyjä käyttää aina kaiken rahan, mitä ostajasta irti saa. 15 prosenttia kertoo uskovansa myyjän haluavan kaiken ja yrittävän neuvotella vielä enemmänkin. 

Budjetin pimittäminen vähentää hyvän myyjän mahdollisuuksia tehdä tarpeeseen ja budjettiin sopivin ratkaisuehdotus. 

Mielikuva ei ole syntynyt tyhjästä. Olen itsekin tavannut myyjiä ja myynnin valmentajia, joiden mukaan myyntitulos pitää aina maksimoida ja pyrkiä vielä lisämyymään budjetin ylitse. 

Ostajan näkökulmasta budjetin pimittäminen saattaa siis näyttää järkevältä ratkaisulta. Samaan aikaan se kuitenkin vähentää hyvän myyjän mahdollisuuksia tehdä tarpeeseen ja budjettiin sopivin ratkaisuehdotus. 

Ilman budjettia myyjä päätyy tekemään useita ratkaisuehdotuksia, joista asiakas toivottavasti löytää itselleen sopivan – vähän kuin lentokoneessa. Haluaisiko hän mahdollisesti turisti-, business- vai ykkösluokan ratkaisun? 

“Haluan kaksi tarjousta: edullisimman toteutuksen, jonka kehtaat myöntää tehneesi ja parhaan toteutuksen, jonka osaat tehdä.” 

Useimmiten paras ratkaisu ei kuitenkaan ole mikään näistä vaan jonkinlainen yhdistelmä, johon otetaan palasia kaikista ehdotuksista.  

Parhaassa tapauksessa lopputulos voi olla erinomainen, mutta sekä myyjältä että ostajalta on mennyt hukkaan aikaa, joka olisi budjettiavoimuudella voitu säästää.

Huonoimmassa tapauksessa todetaan, että ostajan budjettia ja myyjän ratkaisua ei voida millään sovittaa yhteen. Tällöin molemmilta on mennyt aikaa hukkaan täysin turhaan. 

Suosittelen kertomaan budjetin aina avoimesti, mutta jos et uskalla, niin kokeile pyytää tarjous näin: “Haluan kaksi tarjousta: edullisimman toteutuksen, jonka kehtaat myöntää tehneesi ja parhaan toteutuksen, jonka osaat tehdä.” 

Näin saat hintahaarukan, jonka sisällä kaikki mahdolliset ratkaisut ovat ja voit arvioida nopeammin, kannattaako prosessia jatkaa kyseisen myyjän kanssa.