Myyntityössä tulospalkkiot ovat tavallisia ja tyypillisiä, mutta markkinoinnin puolella käytännöt ovat kirjavampia. MarkkinointiUutiset selvitti markkinointialan ihmisten kokemuksia ja asenteita tulospalkkioihin.

Kyselyyn vastanneista 63 prosenttia kertoi, ettei ole saanut tulospalkkiota markkinointialan työstään. 83 prosenttia oli kuitenkin sitä mieltä, että tulospalkkioita pitäisi saada. Vain vajaat neljä prosenttia oli sitä mieltä, etteivät tulospalkkiot kuulu markkinoijan työhön.

"Tulospalkkiota ei otettu pysyvästi käyttöön."

Vastaajat kertoivat, että tulospalkkio oli joissain tapauksissa ollut käytössä. Niistä oli kuitenkin luovuttu, vaikka ne koettiin motivoiviksi. Eräs aiemmin myynnissä ja nykyisin markkinoinnissa työskentelevä vastaaja pohtii, miksi myynti sai provisiopalkkaa ja markkinoija ei, vaikka markkinoinnin työpanoksella ja onnistumisella saattaa hänen mukaansa lopulta olla suurempi merkitys liikevaihdon säilyttämisessä.

"Tulospalkkio oli käytössä noin kuukauden ajan testinä. Asiantuntija sai viisi prosenttia kaupan arvosta, mikäli konsultoinnista seurasi uuden tuotteen myynti. Siitä huolimatta, että kokeilu nosti asiantuntijoiden motivaatiota, tuotti lukuisia uusia kauppoja ja monipuolisti asiakkaiden saamaa lisäarvoa, tulospalkkiota ei otettu pysyvästi käyttöön."

"Yksi suurimmista syistä vaihtaa edelliseltä työnantajalta nykyiselle oli tulospalkkiot."

Vastausten perusteella tulospalkkioiden suuruus vaihtelee valtavasti yritysten välillä. Tyypillisin tulospalkkio vastaa noin yhden tai kahden kuukauden palkkaa.

"Kahden viikon palkka, ja se maksettiin jokaiselle, kun firman tulos sen salli. Tämä motivoi, vaikka ei suinkaan ole kaikkein tärkein motivaattori."

"Nostimme silloin yhtiön tulosta, kun kaikki huhkivat hulluna. Palkkio oli 200 euroa."

"Nykyisessä toimistopuolen (markkinointi)työssä ei bonusmallia ole. Jos tuot taloon esimerkiksi uuden asiakkaan, saa tiimi palkkioksi lisää työtä tämän uuden asiakkaan muodossa. Ei näin."

"Olen saanut neljän vuoden aikana tulospalkkion yhden kerran, kun koko henkilökunta sai, eli koronavuonna. Nostimme silloin yhtiön tulosta, kun kaikki huhkivat hulluna. Palkkio oli 200 euroa."

"Konsulttina ollessani minulle tarjottiin osakkuutta yrityksessä, minkä lasken nimenomaan toimistopuolella jonkinlaiseksi tulospalkkiomalliksi, koska pienessä markkinointifirmassa omalla myyntityöllä ja asiakashoidolla on iso vaikutus koko firman tulokseen ja sitä kautta mahdollisiin osinkoihin."

Bonukseen halutaan vaikuttaa itse

Iso osa vastaajista kertoi, että tulospalkkaus on sidottu esimerkiksi yrityksen tulokseen, johon myyjillä on keskeinen vaikutus. Monet vastaajat kuitenkin toivoivat, että bonuksen perusteena olisivat sellaiset mittarit, joihin on mahdollista vaikuttaa nykyistä enemmän itse tai tiiminä.

"Bonari on kiva lisä muun päälle, mutta ei mikään lottovoitto. Siitä tulee hyvä fiilis hetkeksi, mutta samalla tuntuu, että sen eteen on vaikea kontribuoida konkreettisesti ja merkittävästi, kun kyseessä on koko firman yhteinen mittaristo."

"Vaikutus työmotivaatioon minimaalinen, sillä bonusta maksettiin koko tiimille samoin perustein, vaikka käytännössä vain harvalla oli sellainen (välillinen) rooli bonusten muodostumiseen vaikuttaviin mittareihin, johon omalla työllä oli mahdollista aktiivisesti vaikuttaa."

"Kuukauden palkka hyvästä tuloksesta vuoden aikana. Ei vaikuttanut kummoisesti omaan työmotivaatioon, koska palkkion sai koko organisaation henkilöstö, eli ei kohdistunut henkilökohtaiseen suoritukseen."

"Maksimi palkkio 1,5 kuukauden palkka. Yleensä toteuma noin 50–60 prosenttia. Paljon talon ja osaston yhteisiä tavoitteita, henkilökohtaisia. vain 25 prosenttia. Ei erityisen motivoiva, joka saisi aikaan mielettömän tarpeen ylittää tavoitteet."

"Ei vaikuttanut kummoisesti omaan työmotivaatioon, koska palkkion sai koko organisaation henkilöstö."

Vaikka koko yritykselle maksettava tulospalkkio siis lämmitti vastaajien mieltä, vastauksista korostuu se, että motivoivaa vaikutusta sillä ei monellekaan ole.

Vastaajat kokivat tulospalkkion paljon motivoivammaksi, jos siihen pystyi vaikuttamaan edes joiltain osin esimerkiksi markkinointitiimin panoksella tai henkilökohtaisella työllä. Joissain yrityksissä malli onkin sellainen, että tulospalkkio muodostuu useasta tekijästä, joista koko yrityksen tulos on vain yksi palikka.

"(Se) vaikuttaa merkittävästi siihen, miten työtä priorisoidaan, ja auttaa myös puskemaan monesti pikkaisen vielä enemmän."

"Meillä koko myynnin ja markkinoinnin tiimiä koskee sama tulospalkkausmalli, jossa on tilauskannan kasvuun sidottu kolmiportainen bonusosa. On ollut tehokas ja saanut fokuksen juuri tässä hetkessä oikeaan asiaan. Tämä malli on määräaikainen, ja tilannetta tarkastellaan uudelleen tietyn ajan kuluttua."

Eräs vastaaja kertoo, että bonusjärjestelmän piirissä ovat johto, myyjät ja markkinointi, ja jos tavoitteet täyttyvät, on tulospalkkio jopa kolme tai neljä kertaa kuukausipalkan suuruinen. Summa motivoi hänen mukaansa merkittävästi palvelemaan myyjien tarpeita.

Vastauksissa työnantajien koettiin toisinaan suhtautuvan nihkeästi tulospalkkioihin.

"(Sanottiin, että) sopii lähteä muualle, jos käytäntö ei miellytä. Minun mielestäni koko markkinointi- ja viestintäala on lälly, koska ei huolehdi yhteisistä palkkatasotavoitteistaan yhdessä. Alan työnantajat eivät kuulu yleensä työnantajaliittoihin, joten myöskään yleiskorotukset eivät koske tätä alaa. Ja inflaatio on yhdeksässä prosentissa. Voi meitä!"

Mitattavuus hankalaa

Markkinointitoimien vaikuttavuuden mittaaminen on hankalaa, ja mittareita kaipaavat työnantajien lisäksi myös markkinoijat itse.

"Tulospalkkaus voisi toimia, jos mitattavat asiat ovat tasapainossa eli ei keskitytä vain liideihin tai myynnin tekemisiin, vaan myös muun muassa näkyvyyteen, tunnettuuteen, mql-sql-konversioasteeseen jne. Ja lisäksi luonnollisesti asetettaisiin tavoitteet niin, että ne myös ovat saavutettavissa."

"Haasteena markkinointialan työn tulospalkkiossa on markkinoinnin vaikutuksen mitattavuus ja se, kuinka suuri palkkion määrä suhteessa kuukausipalkkaan on. Lähtökohtaisesti olen havainnut, että markkinointi- ja viestintäihmiset eivät luota siihen, että heidän tuottamiaan tuloksia arvioitaisiin oikein. Liidien määrä on ainoa suoraan mitattava määre, kaikki sen jälkeen perustuu joko vastauskyselyihin ja niitä vastaaviin tutkimuksiin tai lukuihin, joihin vaikuttavat myös myynti, tuotanto ja muut liiketoiminnan osastot. Olen saanut sekä pohjapalkkaa + lisäpalkkiota, tasaista kuukausipalkkaa, että kuukausipalkkaa ja vuosittain maksettavaa liiketoiminnan tulokseen perustuvaa bonusta. Näistä ensimmäinen on ollut huonoin ja lamauttavin (johtuen huonoista mittareista ja kyvystä vaikuttaa niihin), toinen ei tuota minkäänlaista lisämotivaatiota, ja kolmas on ollut vaikuttavin. Se on myös loogisin, koska jos yritys toimii ja tuottaa voittoa, on myös bonuksen maksaminen mahdollista."

Lue myös: Myyjä saa palkan päälle bonuksen, markkinoija uupumuksen