Maailman johtavan CRM-järjestelmän Salesforcen uudet innovaatiot mullistavat account-based-markkinointia. Näin ainakin uskotaan konepajateollisuuden jättiyhtiö Wärtsilällä, joka on ollut mukana innovaatioiden kehitystyössä.

ABM-markkinointi on tietyille yrityksille markkinoimista. Toisin sanoen sillä yritetään tavoittaa B2B-puolella ennalta määrätyn yrityksen päättäjät. ABM-markkinointi ei ole uusi asia, mutta Salesforcen uusien tekniikoiden uskotaan mullistavan ABM-markkinoinnin ja sitä kautta koko B2B-markkinoinnin.

Wärtsilällä ei vielä tiedetä, kuinka iso taloudellinen vaikutus innovaatioilla on yritykselle, mutta varmaa on, että vaikutus on suuri.

– Näillä voi olla merkittävä vaikutus maailmanlaajuisesti, sanoo Wärtsilän markkinointioperaatioiden johtaja Jaime López MarkkinointiUutisten haastattelussa.

Mitä Salesforcen innovaatiot sitten ovat? Yksinkertaisesti voidaan sanoa, että alusta hyödyntää tekoälyä sujuvoittaakseen koko ABM-prosessia.

– Niiden avulla prosessi on selvästi nopeampi. Ne poistavat manuaalista työtä, joten niillä voittaa aikaa. Arvioni mukaan voitamme muutaman tunnin viikossa.

– Koska saamme lisää tunteja viikkoon, meillä on aiempaa isompi mahdollisuus panostaa uudenlaisten, arvokkaiden ratkaisujen keksimiseen.

Koska saamme lisää tunteja viikkoon, meillä on aiempaa isompi mahdollisuus panostaa uudenlaisten, arvokkaiden ratkaisujen keksimiseen

Innovaatiot voidaan jakaa kahteen kategoriaan. Ensimmäinen muutos koskee tehokkaampaa yksilöllistä kohdentamista.

– Sen myötä pystymme valitsemaan yrityksen ja saamaan tietoon jokaisen yritykseen liittyvän päättäjän, jotka meidän tulee tietää kampanjaa varten. Totta kai tunnemme jo entuudestaan monien yrityksien päättäjiä, mutta emme tunne läheskään kaikkia asiaan liittyviä henkilöitä, López avaa.

Uudistuksella on siis merkittävä vaikutus myynnin toimintaan, sillä aiempaa useammat tärkeät henkilöt kuulevat markkinoijan viestin.

– Vaikka emme tuntisi kohdeyrityksestä ketään, pystymme tämän myötä silti tavoittamaan kaikki kampanjan kannalta oleelliset henkilöt.

Vaikka emme tuntisi kohdeyrityksestä ketään, pystymme tämän myötä silti tavoittamaan kaikki kampanjan kannalta oleelliset henkilöt

Toinen innovaatio puolestaan koskee potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista entistä paremmin.

– Siinä tekoäly auttaa tunnistamaan ne Salesforce-tilit, joilla on todennäköisimmin tulossa eniten urakoita ja jotka tuottavat meille todennäköisesti eniten tulosta seuraavan puolen vuoden aikana.

Ideana on se, että tekoäly analysoi tilejä ja tileihin liittyviä henkilöitä ja tekee niihin pohjautuen päätelmiä tilin käyttäytymisestä.

– Kokonaisuudessaan tekoäly käsittelee sellaisen määrän dataa, jonka käsitteleminen olisi mahdotonta ihmisille, ja tämän tekoälyn ansiosta saamme ennakoivan analyysin, jonka perusteella pystymme arvioimaan, mitä asiakas tekee tulevaisuudessa. Päätösten tekeminen perustuen ennustavaan analyysiin on paljon tehokkaampaa kuin päätösten tekeminen historian tai ihmistuntemuksen perusteella. Pystymme nyt valitsemaan investoinnin kohteet entistä paremmin, koska tunnistamme parhaimmat kohteet helpommin kuin aiemmin. Näin markkinoinnin ROI-lukema nousee suuremmaksi kuin perinteisellä tavalla toimiessa, López summaa.