– En juuri tykkää puhua B2B-markkinoinnin vuosittaisista trendeistä. Niistä saa kivoja artikkeleita, mutta todellisuudessa tärkeintä on kestotrendit, joita alan ihmisten täytyy seurata vuosi toisensa jälkeen, sanoo Jarmo Tuutti heti alkuun.

Tuutti on B2B-markkinoinnin ammattilainen, joka on kirjoittanut kirjan dataohjatusta B2B-markkinoinnista. Markkinointi- ja myyntipalveluita tarjoavalla Biitillä Head of Marketing -nimikkeellä työskentelevä Tuutti tietää siis mistä puhuu.

Tuutin mukaan B2B-markkinoijien ei kannata keskittyä yksittäisiin trendeihin ja ilmiöihin, vaan muistaa yksinkertainen ohje: “Ymmärrä markkinoinnin rooli liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamisessa”. Se on kestotrendi, joka ei muutu.

– Kokonaisuuden ymmärtäminen sekä oikeiden mittarien asettaminen ja niiden seuraaminen, Tuutti kiteyttää.

Mistä sitten syntyy vahva kokonaisuus? Tuutti muistuttaa, että jokainen yritys on erilainen ja jokaisella toimii erilaiset tavat, mutta pääpiirteittäin jokaiseen yritykseen pätevät samat asiat.

– Ensiksi pitää määrittää tavoitteet. Minkä verran halutaan tehdä kauppaa? Minkä verran halutaan kasvaa? Sen jälkeen pitää ymmärtää, mistä kauppa ja kasvu tulevat. Tulevatko ne uusista vai vanhoista asiakkaista? Mistä asiakassegmenteistä? Mistä tuotteesta?

Datan analysoinnin ja tavoitteiden määrittämisen lisäksi on mietittävä tarkasti mittarit, joita halutaan seurata. Oikeiden asioiden seuraaminen on yksi merkittävimpiä asioita onnistumisessa.

– Moni voi seurata esimerkiksi ROI:ta, vaikka se ei ole aina paras mittari. Joku voi katsoa ROI:ta vain ensimmäisen diilin pohjalta, ja se ei silloin anna oikeaa kuvaa kokonaisuudesta.

– Ja on myös tärkeää seurata asetettuja mittareita toistuvasti. Se ei auta, jos marraskuussa todetaan, että kasassa on 50 liidiä, kun koko vuoden tavoitteena oli saada 100 liidiä. Kehitystä olisi pitänyt seurata heti alkuvuodesta.

Toisin sanoen vahva kokonaisuus voi syntyä vain silloin, kun yrityksen toimintaa on analysoitu pala palalta.

– Omaa tekemistä pitää purkaa osiin. Tavoitteet pitää purkaa osiin. Pitää seurata, mitä tapahtuu funnelin eri kohdissa. Pitää ymmärtää, mikä on asiakaspalvelun rooli, mikä on kaupallinen funktio, mitkä myyntikanavat ovat tärkeimpiä, mistä liidit tulevat ja niin edelleen.

Asiakaskunta muuttunut

B2B-markkinoinnissa on monia erityispiirteitä verrattuna B2C-markkinointiin, mutta monesti nämä saattavat kulkea käsi kädessä. Nykypäivän trendejä tutkiessa B2B-markkinoinnissa nousee esiin asiakkaiden käyttäytymisen muuttuminen lähemmäksi kuluttajakäyttäytymistä. Tämäkään ei ole mikään yhden vuoden ihme, vaan kyseessä on vuosia jatkunut muutos.

– B2B-asiakkaat ovat nykyään vähän samanlaisia kuin kuluttajapuolen asiakkaat. B2B-ostajat odottavat samanlaista palvelua ja samanlaisia asioita kuin kuluttajapuolen asiakkaat, Tuutti kertoo.

Se lienee myös yksi syy siihen, miksi brändin rakentaminen saattaa olla entistä tärkeämpää myös B2B-markkinoinnissa.

– Persoonalliset brändit erottuvat myös B2B-puolella. Brändin merkitys on kasvanut, sen on huomannut alan keskusteluissa. On täysin selvää, että lattea brändi ei kiinnosta B2B-puolellakaan.

Brändin rakentamisessa ja ylipäänsä markkinoinnissa pitää muistaa kokeilunhalu, sanoo Tuutti.

– Pitää olla rohkea ja halukas erottautumaan muista. Pitää kokeilla uusia juttuja. Se on loppupeleissä ihan sama, tulevatko kaupat ja liidit Facebook-kampanjan kautta vai kauppatorilta, kunhan niitä vain tulee.

Somen merkitys kasvaa

Sosiaalisen median rooli korostuu vuosi vuodelta myös B2B-markkinoinnissa, mutta Tuutti sanoo, että kaikkien ei tarvitse mennä sinne vain sen takia, että se on suosittua.

– Vanhoja tapoja julistetaan aina kuolleeksi, mutta neuvon jokaista tekemään sitä, mikä toimii. Jos joku tekee tulosta kylmäsoitoilla, niin tee sitä.

– Somen merkitys kasvaa kuitenkin koko ajan. LinkedInissä on tietenkin paljon potentiaalisia asiakkaita, mutta Facebookissakin voi saada hyvän näkyvyyden etenkin ammatillisissa ryhmissä.

Tuutti kertookin, että sosiaalinen media on tänä päivänä tärkeä työkalu monille B2B-työntekijöille.

– Siellä pystyy rakentamaan omaa tunnettuutta ja luomaan kontakteja.