“Meidän tulisi saada asiantuntijat myymään” kuuluu nyt joka toisen johtajan suusta.
Tehtävä ei ole mahdoton. Mutta miten onnistua siinä? Miten saada myyjän ja markkinoijan asennetta insinöörien sekä teknisten ja akateemisten asiantuntijoiden DNA:han?
Minäpä kerron. On taklattava muutamia esteitä, joista kerron seuraavaksi. Listaan yleisimmät syyt siihen, miksi asiantuntija ei myy – ja kerron tietenkin myös ratkaisut niihin.
Tarjoa asiantuntijalle oivallus asiakkaiden auttamisesta tyrkyttämisen sijaan.
Asiantuntijat ovat usein huolissaan siitä, että asiakkaille myyminen voi vahingoittaa asiakkaan kanssa luotua suhdetta. He kokevat, että myyntipuheet ovat asiakkaalle liian painostavia – ja itselle epämukavia. Heidän päässään toistuvat seuraavanlaiset ajatukset: Mitä jos en osaa olla myyjä? Entä jos nolaan itseni asiakkaan luona?
Ratkaisu:
Syyt myynnilliseen alisuoritukseen löytyivät usein tunneperäisistä ajattelun lukoista. Tällaisten myyntivastaisten asenteiden muutos vie aikaa. Keskustelkaa ja tehkää myyntiä (ainakin aluksi) yhdessä. Usein ääneen puhuminen ja kokemusten jakaminen helpottaa. Luokaa kulttuuria, jossa myyntipelkoja taklataan yhdessä.
Asiantuntijat uskovat, että heidän työpöydällensä kuuluvat ensisijaisesti (ja vain) tiedollisen asiantuntemuksen toimittaminen, ei asiakkaan tarpeiden kartoittaminen, aktiviinen kuuntelu ja proaktiivinen uusien ratkaisujen ehdottaminen. Näin ollen he torjuvat työpöydältään uusasiakashankinnan ja lisämyynnin asiakkailleen.
Hiljattain eräs tekninen asiantuntija sanoi: "Myynti ei kuulu vastuulleni”. Mutta kun kysyin, kuuluuko asiakkaan auttaminen ja ongelmien ratkominen, hän vastasi “kyllä, ehdottomasti”. Niinpä – ja sitähän myynti on.
Ratkaisu:
Tarjoa asiantuntijalle oivallus asiakkaiden auttamisesta tyrkyttämisen sijaan. Kuten esimerkistäni käy ilmi, asiantuntijahan ei halua myydä, mutta hän haluaa ratkaista ongelmia.
Asiantuntijan myyntimotivaation voi tappaa helpoiten laittamalla hänet tekemään kylmä- ja follow up -soittoja, vetämään myyntitapaamisia ja tekemään tarjouksia.
Asiantuntija haluaa käyttää aikaansa siihen, mihin hänet on palkattu. Kun työnhakuvaiheessa tehtävänkuvaan ei ole kuulunut myyntiä ja asiantuntijan tulisikin tehdä sitä, voi vastarintaa ilmetä.
Ratkaisu:
Liitä asiantuntijan rooli myynnissä jo kalenteroituihin asiakaskohtaamisiin ja sosiaalisen myynnin toimenpiteisiin verkostoitumisen, keskustelemisen ja asiantuntijasisältöjen tuottamisen keinoin. Aloittakaa pienistä puroista ja siirtykää pikku hiljaa kohti myynnillisiä aktiviteetteja.
On eri asia tarjota asiakkaalle juuri sitä, mitä hän haluaa kuin myydä proaktiivisesti asiakkaalle sitä, mitä tämä ei edes tiennyt vielä tarvitsevansa. Myynnin perusasioiden hallitseminen auttaa asiantuntijan saavuttamaan myyntituloksia. Samalla asiantuntija saa itsevarmuutta, mikä on myyntityössä onnistumisen kannalta tärkeää.
Tehokkaassa myynnin tekemisessä on ennen kaikkea kyse perusasioista. Myynnin peruselementtien, kuten asiakkaan kohtaamistaitojen ja arvon luonnin, lisäksi prosessin eri vaiheet pitää pystyä toteuttamaan laadukkaasti ja aikataulussa.
Ratkaisu:
Auta, motivoi ja johda asiantuntijoita, niin saat heitä myymään.
Varmista, että asiantuntija osaa selvittää asiakkaan budjetin, esittää relevantteja lisäkysymyksiä, sitouttaa päättäjiä ja tarvittaessa klousata kaupan. Opeta kysymään hyviä kysymyksiä, jotta saadaan arvokasta tietoa asiakkaan lisätarpeista ja kipupisteistä. Lisää asiantuntijalle ymmärrystä tuotteiden tai palveluiden arvosta, asiakashyödystä ja kilpailueduista. Tarjoa tietoa asiakkaiden tarpeista ja mieltymyksistä.
Tehkää yhdessä ja oppikaa toinen toisiltanne käytännössä. Näin asiantuntijat saavat tarvittavaa itsevarmuutta keskusteluun.
Jos yrityksen kulttuuri ei rohkaise myymiseen eikä tue asiantuntijoiden myynnillisten taitojen kehittymistä, he vastustavat myymistä jatkossakin. Tulkaa ulos “minun tontti, sinun tontti” -ajattelusta.
Ratkaisu:
Kerro myynnillisyyden hyödyistä ääneen. Esimerkiksi kun asiantuntija onnistuu myymään samoille asiakkaille uusia projekteja, saa hän jatkaa pidempään samojen tuttujen asiakkaiden kanssa. Myös arvostus ja bonukset ovat hyviä porkkanoita asiantuntijoille.
Muista lisäksi jakaa menestystarinoita asiantuntijoista, jotka ovat myyneet asiakkaille tai saaneet uusia liidejä somessa. Tämä usein innostaa muita asiantuntijoita toimimaan samoin.
Myynnillisen asenteen muutos vaatii aikaa ja toistoja, joten jatkakaa harjoituksia. Asiakkaanne ja asiantuntijanne kiittävät kyllä.
Sosiaalista myyntiä ja sisältömarkkinointia painotetaan enemmän kuin koskaan, mutta niiden strategiat loistavat poissaolollaan. Tätä sekä liiketoiminnasta ja asiakasymmärryksestä lähtevän myynnin ja markkinoinnin yhteistyön puutetta ihmettelee kolumneissaan sosiaalisen myynnin ja sisältömarkkinoinnin ammattilainen Oona Kankkunen.
