Tekoäly, sosiaalinen media, automaatiot. Kaikki nämä ovat myynnin ja markkinoinnin kuumia perunoita, jotka lupaavat mullistaa kaupallisen tekemisen ja tarjota oikopolkuja huippu­tuloksiin. Silti monen myynnin ja markkinoinnin johtajan mielessä pyörii sama kysymys: mistä ihmeestä saada oikeasti tuloksia?

Moderni ostaminen vaatii modernit myyjät. Silti haluan muistuttaa  perusasioiden merkityksestä. Mikään pilvenpiirtäjä ei pysy pystyssä ilman vankkaa perustaa – eivätkä pysy kestävät myyntituloksetkaan.

Ostoprosessi on itsenäinen, digivetoinen matka, jossa myyjä ei ole enää asiakkaan prioriteettilistan kärjessä.

Myynnin perusta ei ole muuttunut koskaan. Myynti perustuu myyntiprosesseille, myyntiosaamiselle ja rutiineille. Nämä kaikki tukevat myyjien itsevarmuutta, työhyvinvointia ja tehokkuutta. Siis sellaista myyntityötä, joka tuottaa tuloksia myös haastavissa markkinatilanteissa.

Työssäni myyntistrategistina ja -valmentajana kohtaan jatkuvasti myyjiä, markkinoijia ja myynnin johtoa, jotka kertovat samasta haasteesta: myynnin suunta, laatu, ajoitus ja määrä on epäselvää.  

Se ei ole ihme, koska ostaminen on nykyään joukkuepeliä, jossa päätöksentekijöitä ja vaikuttajia on enemmän kuin koskaan. Ostoprosessi on itsenäinen, digivetoinen matka, jossa myyjä ei ole enää asiakkaan prioriteettilistan kärjessä. Asiakkaan valintoja ohjaavat sen sijaan sisällöt, sosiaalinen media ja muut digitaaliset kanavat.  

Modernin myyjän tehtävä on herättää asiakkaan huomio ajoissa, luoda arvoa ja vahvistaa suhteita myös verkossa sekä ohjata asiakasta näkemyksillään kohti päätöstä.

Modernin myyjän tehtävä on herättää asiakkaan huomio ajoissa, luoda arvoa ja vahvistaa suhteita myös verkossa sekä ohjata asiakasta näkemyksillään kohti päätöstä. Mutta on tärkeää muistaa, että myyjän tehtävä on myös edelleen sama kuin 20 vuotta sitten: ratkaista oikean asiakkaan oikea ongelma ja läpiviedä arvoa tuottavaa myyntiprosessia, jonka vaiheet eivät ole vuosikymmenien aikana muuttuneet. Nykyään tämän myyntiprosessin eri vaiheiden väleihin tulee vain sulauttaa modernit työkalut ja vuorovaikutus verkossa.

Vanhentuneet myyntitaktiikat, jotka perustuvat yksinomaan tuotetietoon, painostavaan myyntipuheeseen tai yhden kanavan taktiikkaan, eivät pure nykyaikaisiin päätöksentekijöihin. B2B-asiakas odottaa räätälöityjä ratkaisuja, tekee taustatyönsä verkossa ja arvostaa todellista lisäarvoa - monikanavaisesti.  

Myyjän tehtävä on myös edelleen sama kuin 20 vuotta sitten: ratkaista oikean asiakkaan oikea ongelma ja läpiviedä arvoa tuottavaa myyntiprosessia.

Vaikka vanha ei riitä, perinteinen on silti tärkeää. Modernit työkalut ovat jo välttämättömiä, mutta ne eivät saa syrjäyttää vanhaa myyntiviisautta. Erityisesti näinä epävarmoina aikoina, kun taantuma pelottaa ja ostopäätöksiä lykätään, on elintärkeää palata myynnin perusasioiden äärelle.  

Kaikki hype tekoälystä ja sosiaalisesta mediasta ei kuitenkaan ole vihollinen vaan työkalu, joka oikein käytettynä tuo myyjät ja asiakkaat lähemmäs toisiaan kuin koskaan aiemmin. Tulosta syntyy kyllä, kun perusta on kunnossa ja modernin myynnin mahdollisuudet hyödynnetään.  

Modernin myynnin tulee seisoa tukevasti vanhojen perustusten päällä.

‍