On briiffipalaverin aika. Toimistolta saapuu reilu kourallinen ihmisiä, asiakasta edustat sinä ja kollegasi. Vedät briiffin läpi, joku tekee muistiinpanoja, esityksen lopuksi jotkut esittävät kysymyksiä – ja setti on valmis. Tiedätkö ne neljä tyyppiä, jotka eivät kirjoittaneet mitään ylös eivätkä sanoneet sanaakaan koko palaverin aikana?

Kaikkien ei tietenkään tarvitse olla aina äänessä. Mutta jos joku on koko palaverin paikalla eikä sano sanaakaan, niin on syytä miettiä, että mikäs se tämän tyypin rooli tässä palaverissa oikein olikaan.

Jos jollakulla ei ihan oikeasti ole mitään kysyttävää, voisiko olla, että häntä ei ehkä vaan kiinnosta tarpeeksi?

Asiakkaat ovat fiksuja ja osaavat kyllä ynnäillä: seitsemän tyyppiä, tunti aikaa, seitsemän tuntia laskutettua työtä tekee yhteensä… Loppujen lopuksi kaikki laskutetaan kuitenkin aina asiakkaalta. 

“Asiantuntijoille maksetaan heidän mielipiteistään. Jos he eivät kerro mielipiteitään, he eivät ansaitse palkkaansa”, sanottiin eräässä koulutuksessa 20 vuotta sitten. Muistan sen yhä hyvin, koska se pitää niin hyvin paikkaansa. Ja sanon näin, vaikka olen introvertti. Olen palavereissa mieluisten hiljaa ja kuuntelen, mitä muut puhuvat. Mutta totuus on kuitenkin, että silloin en ansaitse palkkaani. Niin olen yrittänyt tuon 20 vuoden takaisen koulutuksen jälkeen ajatella. Ei se aina kivaa ole, mutta eihän palkkaa makseta siitä, että aina on kivaa.

Olen myös kehittänyt itselleni muistisäännön: sano aina jotain ensimmäisen 15 minuutin aikana. Jos olen sen jälkeenkin vielä hiljaa, niin kynnys pään sisällä kasvaa ja on hyvin todennäköistä, etten sano yhtään mitään.

Kyse on siitä, haluatko olla ammattilainen siinä, mitä teet. 

Palataan vielä hetkeksi briiffeihin. Ymmärrän, että toimiston porukkaa on paikalla paljon, kun halutaan kuulla asia suoraan asiakkaan suusta. Se on oletusarvoisesti hyvä juttu. Mutta on parasta tehdä edes muistiinpanoja, jos ei aio puhua mitään. Se, että tuijottaa tunnin tuppisuuna screeniä, ei luo asiakkaalle kuvaa ammattimaisuudesta.

Ammattilainen on nimittäin kiinnostunut. Ammattilainen haluaa mennä syvemmälle, tietää vielä vähän lisää. Jos jollakulla ei ihan oikeasti ole mitään kysyttävää, voisiko olla, että häntä ei ehkä vaan kiinnosta tarpeeksi?

Kyse ei ole siitä, mitä haluaisit tehdä. Kyse on siitä, haluatko olla ammattilainen siinä, mitä teet. 

Kun seuraavan kerran olet kuuntelemassa asiakkaan briifiä, mieti, millaisen kuvan annat itsestäsi asiakkaalle sanomisillasi tai tekemisilläsi - tai vastaavasti sanomattomuudellasi ja tekemättömyydelläsi.

Asiakkailla on nimittäin usein norsun muisti.

Markkinoinnin tuloksellisuutta peräänkuulutetaan entistä enemmän, mutta mitä se lopulta tarkoittaa tai markkinointiorganisaatiolta vaatii? Tätä pohtii kolumneissaan Mika Hyötyläinen.