Jos panostat markkinointiin vain silloin, kun pyrit saamaan aikaan ostopäätöksiä, brändisi on potentiaalisille asiakkaille tuntematon eikä asiakas uskalla ostaa. Sama pätee myynnissä: kun keskityt vain kaupallisiin kohtaamisiin ja klousauskikkoihin, et vahvista luottamusta läpi myyntiprosessin ja jäät paitsioon tarjouskilpailuissa.

Nykyajan myyjän tulee olla enemmän näkemyksellinen tiedonantaja kuin päälle puskeva yrityksen esittelijä. Asiakkaan mielestä hyvä myyjä on uuden opettaja ja ostamisen fasilitoija, joka ymmärtää maailmaa, jossa ostaja elää.  

“Always be closing” on nyt “Always be helping and educating”, ja tällaisen myynnin tulee tapahtua monikanavaisesti.

Myyjien tulisi päästä vahvistamaan suhdettaan asiakkaaseen myös silloin, kun asiakkaan kanssa ei olla tapaamisessa tai puhelussa.  

Olemme myynnissä joutuneet sähköpostien ja puheluiden “ping pongiin” ja markkinoinnissa hukkuneet tiedon sekä kanavien valtamereen. Myyjien on entistä haastavampaa voittaa asiakas puolelleen, eivätkä asiakkaan itsenäisyys ja monikanavaisuus ole tähän ainoat syyt.  

Se tärkein (ja unohtunut) syy on, ettemme kaikkien klousauskikkojen ja oman prosessimme hinkkaamisen keskellä muista, kuka asiakas oikeasti on ja miten hän haluaa ostaa.  

Yksi syy, miksi myyntisyklit tyssäävät ennen kuin ne ehtivät kunnolla edes alkaa, on B2B-myynnin laiskuus tai osaamattomuus tunnistaa kaikki päätöksentekijät. Näitä päättäjiä on enemmän kuin koskaan, ja jokaisella heistä on omat ostomotiivinsa kohti ostopäätöksiään. Ne vaihtelevat tarpeen tunnistamisesta ongelman poistamiseen, riskien välttämiseen, tai mahdollisuuksien ja liiketoiminnan kasvun lisäämiseen.  

Jotta pääsemme myynnissä täyttämään asiakkaidemme tarpeet, on kaupallisten tiimien tehtävä yhteistyötä ja tiedettävä tarkalleen, kuka asiakas on ja missä vaiheessa asiakas on omalla ostopolullaan.  

B2B-myynnin on turha hioa myyntiprosessia ja klousauskikkoja, jos syvempi ymmärrys siitä, miten, miksi ja missä asiakas haluaa tulla kohdatuksi ja palvelluksi, puuttuu. Vain ymmärtämällä ja yhteistyöllä asiakkaille voidaan markkinoida ja myydä tuloksellisesti.

Kaikkein tärkeintä on, ettei asiakas ole vain rivi ostetussa Excelissä tai tuntematon numero CRM-järjestelmän liidilistalla.

Jatkuvien globaalien muutoksien myllerryksessä B2B-asiakkaan ostosyklit ovat pidempiä ja venyvät enemmän kuin koskaan. Siksi myyntiprosessin eri vaiheissa tarvitaan markkinoinnin apua: myynnin tulisi hyödyntää erilaisia someaktiviteetteja, sisältöjä ja teknologiaa, jotka poistaisivat asiakkaan ostotyön kitkaa – ja pitäisivät myyjän asiakkaan mielessä. Myynnin ja markkinoinnin tulee yhdessä parantaa arvon tuotantoa ja asiakaslähtöisempää toimintaa.

Joten arvon myyjä ja markkinoija: klousauskikkojen tai pelkän taktisen mainonnan sijasta sinun tulee keskittyä tämän kitkan poistamiseen ja asiakkaan aitoon auttamiseen.

Vahvin luottamus myyjän ja asiakkaan välille rakentuu myyntiprosessin vaiheiden välissä eikä vain kaupallisissa kohtaamisissa. Näin ollen myyjien tulisi päästä vahvistamaan suhdettaan asiakkaaseen myös silloin, kun asiakkaan kanssa ei olla tapaamisessa tai puhelussa.    

Asiakkaat ovat verkossa, ja myyjän on luonnollisesti oltava siellä, missä asiakas on. Esimerkiksi sosiaalisen median roolia myyjän työkaluna tulisi laajentaa pelkästä prospektoinnista, tietoisuuden lisäämisestä tai palveluiden promootiosta kokonaisvaltaisemmaksi ja tukemaan koko myyntiprosessia.

Kanavasta ja toimintatavasta huolimatta kaikkein tärkeintä on, ettei asiakas ole vain rivi ostetussa Excelissä tai tuntematon numero CRM-järjestelmän liidilistalla, jota pusket eteenpäin vain oman myyntitavoitteesi takia.

Kylmän myynnin, jossa tuijotellaan omaan myyntiprosessia ja ollaan näkemyksettömiä, pitäisi kuolla pois. Myynti, jossa ei optimoida asiakkaan ostoprosessia ja olla asiakkaalle arvoa tuottavia, on tullut tiensä päähän.