Myynti ei ole enää yhtä kuin myyjät, joten myyntijohtajana et voi enää johtaa vain myyjiä. Sinun täytyy johtaa myyntiä.  

Silti useampi kohtaamani myyntijohtaja yrittää soveltaa kymmeniä vuosia sitten luotuja johtamismalleja nykypäivän digitaaliseen ostoympäristöön. Nuo mallit on rakennettu silloin, kun myynti on perustunut kasvokkaisiin tapaamisiin ja markkinointi on ollut enimmäkseen maksettuja mainoksia.  

Nykyään asiakas kuitenkin tekee ostotyötä enimmäkseen itsenäisesti hyödyntämällä verkostojaan ja verkkoa sekä sieltä löytyvää myyntiin liittyvää asiantuntijasisältöä.

Liian usein mittarit ja tavoitteet koskevat pelkästään aikaansaatuja kauppoja eli tuloksia ilman tietoa myynnin suorituskyvyn juurisyistä.

Nykymyynnin hallinta vaatii vanhentuneiden organisaatiomallien pölyjen pyyhkimistä, siilojen kaatamista ja täysin uudenlaista osaamista myynnin johdolta. Siinä missä myynnin johtaminen keskittyi ennen pääasiassa myyjien johtamiseen ja motivointiin, tulee kaupallinen myynnin ja markkinoinnin johtaminen ottaa nyt haltuun kokonaisvaltaisesti.

Vanhanaikainen myyntijohtaja jää luukuttamaan kontaktien määrä edellä yhden kanavan taktiikalla saadakseen uutta kauppaa nopeasti. Nykyaikainen myyntijohtaja taas ymmärtää muuttunutta ostokäyttäytymistä, asiakaspolkua sekä optimoi ja personoi myyntiprosessia tämän pohjalta asiakaskokemuksen parantamiseksi.

Nykyaikaisen myyntijohtajan on ymmärrettävä syvällisesti markkinointia,  teknologiaa, data-analytiikkaa, myyntiprosessien jatkuvaa kehittämistä ja myynnin  suorituskyvyn seurantaa. Myyjiä tulee valmentaa jalkauttamaan työantajansa strategiaa oikein, ja siksi strategia on avattava käytäntöön: mitkä ovat tavoitteet, avainmittarit, ja toimenpiteet?  

Myynnin onnistuminen ei ole enää kiinni vain myyjistä vaan koko arvoketjusta, jonka kaikkien vaiheiden tulee olla asiakaslähtöisiä ja läpinäkyviä.

Moderni myynnin johtaminen pohjautuu tutkimukseen ja dataan, ei mututuntumaan, mutta liian usein mittarit ja tavoitteet koskevat pelkästään aikaansaatuja kauppoja eli tuloksia ilman tietoa myynnin suorituskyvyn juurisyistä. Tulos on tärkeä mittari, mutta sen ei pitäisi olla ainoa.  

Yrityksen käyttöön ottamien teknologioiden tulee mahdollistaa yksi, siiloton kaupallinen kokonaisuus, jossa asiakastieto kirjataan reaaliajassa ja läpinäkyvästi CRM-järjestelmään kaikkien saataville. Myynnin onnistuminen ei ole enää kiinni vain myyjistä vaan koko arvoketjusta, jonka kaikkien vaiheiden tulee olla asiakaslähtöisiä ja läpinäkyviä.

Myyntijohtajan työ on monikanavainen orkestraatio, ja erinomainen myyntijohtaja sitoutuu uuden oppimiseen sekä kehittymiseen.  Muutoksen maailmassa, jossa ostajien budjettikukkarot kiristyvät ja ostosyklit pitenevät, on olennaista säännöllisesti suunnitella, miten helpottaa sekä ostajien että myyjien työtä.  

Varmista, ettet sammaloidu ja pölyty myyntijohtajana. Tavoitteesi tulee olla, että myynti käyttää aikaansa oikeisiin asioihin ja että asiakas saa aina enemmän arvoa ostoprosessinsa läpivientiin. Näin sekä myyt enemmän että pidät myyjistäsi kiinni ja pidät myyntiorganisaatiosi kilpailukykyisenä.