Liidien käsittely on ikivanha taistelukenttä, jossa myyjät ja markkinoijat ottavat yhteen. Myynnissä on vuosisatojen ajan laulettu lauluja "huonoista liideistä", jotka markkinointi on hiki hatussa tuottanut. Samaan aikaan joissakin yrityksissä liidejä tulee paljon, mutta niille ei koskaan päädytä tekemään tarjousta saatikka kirjoittamaan sopimusta.

Markkinointia, joka tuottaa sisältöä kuin tehdas, pidetään usein syyllisenä myyntitiimin epäonneen. Myynti haluaa liidejä, jotka ovat valmiita ostamaan heti, kun taas markkinointi toimittaa liidejä, jotka vaativat hieman lämmittelyä. Myynti taas lämmittelee tai käsittelee liidejä samalla tunnollisuuden innolla kuin 12-vuotias teinini tekee kotitöitä.

Huonot liidit, jotka eivät johda myyntiin hidastavat yrityksen kasvua.

Huonot liidit, jotka eivät loppujen lopuksi johda myyntiin, vievät organisaatiolta aikaa – ja itse asiassa hidastavat yrityksen kasvua. Heikosti käsitelty liidi tekee samoin. Näin ollen liidien käsittelyyn liittyvissä haasteissa ei ole aina kyse liidien laadusta vaan siitä, että myynnin ja markkinoinnin välillä on Grand Canyonia suurempi kuilu.

Myynnin ja markkinoinnin täytyy määritellä ihanneasiakas yhdessä.

Joten myyjät ja markkinoijat, kommunikoikaa sen sijaan, että osoittelette sormella ja syyttelette toisianne. Näin voitte vihdoin ymmärtää, että olette samalla puolella ja että molempien on tahollaan osallistuttava sekä myyntiin että markkinointiin.

Alla omat vinkkini siihen, miten myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä parannetaan liidien käsittelyssä ja prosesseissa:

1. Myynnin ja markkinoinnin täytyy määritellä ihanneasiakas yhdessä. Se johtaa yhdessä laadukkaan prospektointiprosessin kanssa laadukkaisiin diileihin, myynnin kasvuun ja kustannuksissa säästämiseen.

2. Myynnin ja markkinoinnin tulee määrittää yhdessä myös mittaristo, jolla arvioidaan liidien laadukkuutta. Se on olennainen osa myyntiprosessin kehittämistä. Luokaa prosessit liidien kvalifiointiin. Se auttaa määrittämään, miten kuuma mikäkin liidi on ja mitkä liidit vaativat vielä lisänurturointia.  

3. Kommunikoikaa jatkuvasti liidien laadusta ja myyntiprosessin etenemistä. Keskustelkaa myös siitä, miten markkinointitoimenpiteitä voidaan räätälöidä tukemaan myyntiä.  

4. On helpompi tunnistaa pullonkaulat, kun molemmat tiimit näkevät, mistä liidit tulevat ja miten ne myyntiputkessa etenevät. Modernit CRM- ja automaatioalustat ovat olemassa, jotta tiedon jakaminen ja seuranta on molemmille osapuolille helppoa.

5. Markkinoinnin kannattaa opettaa myynnille, miten hyödyntää sisältömarkkinointia ja sosiaalista mediaa myyntityössä. Myynti taas voi opettaa markkinoinnille, mitkä ovat asiakkaiden yleisimmät kysymykset, kipupisteet ja vastaväitteet.

6. Seuratkaa koko prosessia ensimmäisesta liidistä toteutuneeseen rahavirtaan. Näin pääsette sekä mittaamaan että arvioimaan koko myynnin ja markkinoinnin prosessia yhtenä jatkuvana putkena.

‍