Meillä Suomessa tehdään liikaa arvotonta myyntiä, jossa asiakas jää unholaan. Myyjät eivät osaa kiteyttää sitä arvoa, jonka voisivat asiakkaalle tuottaa. Sen sijaan he lähtevät mukaan hintakilpailuun ja jankuttavat tuotteidensa tai palveluidensa hienoista ominaisuuksista.
Tämä arvottomuus kannattaa kääntää arvontuotoksi. Valmensin viime viikolla asiantuntijaorganisaation B2B-myyjiä. Yksi heistä kysyi, mistä pitää aloittaa, kun haluaa myydä arvoa. Vastaus oli helppo: myyjän täytyy ymmärtää asiakkaita syvällisesti niin yritys-, toimiala- kuin henkilötasolla. Se, että ihanneasiakas on määrittely “PK-yritykseksi Uudeltamaalta”, ei riitä. Myyjän täytyy myös muistaa, että ostaja on aina ihminen, ei yritys.
B2B-asiakkaiden ostoprosessissa saattaa olla jopa kymmenen päätöksentekijää, ja heillä on kaikilla subjektiiviset, henkilökohtaiset huolenaiheensa. Jokainen pohtii omasta asemastaan käsin, voiko tuote parantaa hänen omaa mainettaan tai vähentää hänen ahdistustaan. Nämä tunteisiin liittyvät seikat vaikuttavat ostopäätökseen enemmän kuin moni myyjä ymmärtää.
Arvomyyjä on myyntityöhönsä hyvin valmistunut arkeologi, joka kaivaa esiin asiakkaan todelliset tarpeet, kipupisteet, toiveet ja unelmat.
B2B-hankintojen taustalla olevien emotionaalisten ja rationaalisten tekijöiden kokonaisuuden tunnistaminen ja arvolupauksen personointi on ratkaisevan tärkeää, jos haluat voittaa asiakkaasi luottamuksen ja sydämen. Tätä kutsutaan myös tunneälykkyydeksi, joka on kuin navigaattori ostajan monimutkaiseen mieleen.
Myynti on luottamusbisnestä. Jokaisen asiakkaan otsassa lukee “haluan olla tärkeä”. Jokainen asiakas haluaa kokea, että myyjä ymmärtää juuri häntä ja juuri hänen bisnestään.
Asiakkaan mielessä luottamus rakentuu seuraavasta kolmesta elementistä:
Arvomyynnissä tavoitteena on auttaa asiakasta saavuttamaan sekä liiketoiminnalliset että henkilökohtaiset tavoitteet eikä myydä vain tuotetta tai palvelua. Keskeistä on rakentaa luottamukseen perustuvia pitkäaikaisia suhteita asiakkaiden kanssa, ei vain tehdä kertaluontoisia kauppoja.
Arvomyyjä on myyntityöhönsä hyvin valmistunut arkeologi, joka kaivaa esiin asiakkaan todelliset tarpeet, kipupisteet, toiveet ja unelmat. Arvomyyntiä tekevän myyjän on oltava tutkija: kerättävä vihjeitä, asetettava itsensä asiakkaan kenkiin ja ratkaistava asiakkaan todelliset tarpeet ja tavoitteet – eikä esitellä ja myydä vain sitä, mitä itse haluaa.
Nykyaikaiselle asiakkaalle on arvokasta, että myyjä tuo uusia näkemyksiä, ymmärtää toimialaa trendeineen ja osaa puhutella asiakkaan henkilökohtaisia ostomotiiveita.
Arvomyyjä osaa kysyä asiakkaalta kysymyksiä, jotka saavat aikaan arvokasta keskustelua. Myyjä tarvitsee siis sekä taitoa kuunnella että kiteyttää kuunnellun pohjalta.
Nykyaikaiselle asiakkaalle on arvokasta, että myyjä tuo uusia näkemyksiä, ymmärtää toimialaa trendeineen ja osaa puhutella asiakkaan henkilökohtaisia ostomotiiveita. Kun syntyy yhteinen ymmärrys, syntyy myös arvostuksen tunnetta, joka johtaa lisämyynteihin ja syvempiin asiakassuhteisiin. Uskon, että sinäkin haluat olla asiakkaasi strateginen kumppani etkä vain yhden tuotteen toimittaja.
Arvomyynnin vastakohta on arvoton myynti eli puheluihin tai tapaamisiin sokkona meneminen ja slideshow’n esittäminen niin, että myyjä puhuu vain tuotteista ja yrityksestä, joita edustaa. Tällainen myyntitilanne jättää asiakkaalle enemmän kiusallisen kuin kiehtovan tunteen. Se on vähän kuin yrittäisi nopeasti suorittaa ensitreffit ja iskeä vastapuolta vain puhumalla itsestään ja toivoa, että osuu ja uppoo.
Mutta sellainen iskuyritys harvoin onnistuu.
Modernia myyntiä ja siihen yhdistyvää markkinointia painotetaan enemmän kuin koskaan, mutta niiden strategiat loistavat poissaolollaan. Tätä sekä liiketoiminnasta ja asiakasymmärryksestä lähtevän arvomyynnin puutetta ihmettelee kolumneissaan nykyaikaisen myynnin ammattilainen ja yrittäjä Oona Kankkunen.
