Haaga-Helian sekä Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilaiset MMA:n järjestämän Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailun tuloksista koostettu raportti kertoo, mitkä ovat tämän päivän trendejä myyntiorganisaatioissa.

Raportissa nousee esiin etenkin pari merkittävää asiaa, jotka ovat muuttuneet viime vuosina ja jotka korostuvat jatkossa entisestään. Tänä päivänä myyntiorganisaatioissa pitäisi kiinnittää huomiota etenkin digitalisoitumiseen ja johtamismallien muutokseen.

Yhtenä trendinä näkyy markkinoinnin automaation lisääntyminen. Etenkin korona-aika on vauhdittanut kehitystä. Markkinoinnin ja myynnin automaation kehitys näkyy muun muassa siinä, että yhä useammat myyjät kertovat yrityksissään olevan käytössä työtä auttavia digitaalisia työkaluja. Vastaajista 52 prosenttia kertoo yrityksessään olevan käytössä automatisoitu liidien analysoinnin ja kvalifioinnin työkalu, kun vuotta aiemmin samaa kertoi vain 32 prosenttia. Vastaajista 57 prosenttia sanoi yrityksellään olevan systemaattiset prosessit asiakaskokemuksen mittaamiseen ja sen jatkuvaan kehittämiseen. Vuotta aiemmin luku oli 53 prosenttia.

Markkinoinnin automaation hyöty näkyy myös siinä, että myyjät kokevat asiakaskohderyhmien valitsemisen ja heille viestimisen olevan aiempaa vahvempaa. Etenkin teknologialla on tässä asiassa suuri vaikutus. Vastaajista 83 prosenttia oli täysin tai vahvasti samaa mieltä siitä, että oma yritys on valinnut huolellisesti asiakaskohderyhmänsä ja sen, miten ja missä kanavissa heille myydään. Vuonna 2019 vastaava luku oli 72 prosenttia.

Raportissa yllätti se, että CRM-järjestelmän kaltaisten myyntityötä auttavien työkalujen hyödyntäminen on laskenut vuodentakaisesta.

Johtamistrendeihin kuuluu raportin mukaan muun muassa valmennuksellisen johtamisen lisääntyminen. Yhä harvemmat myyjät kokevat, että esimiehet tunnistavat, minkälaista tukea ja johtamista kukin myyjä tarvitsee. Raportin mukaan kouluttamista vaaditaan etenkin digitaalisten taitojen ja psykologisen pääoman kasvattamiseen.

Modernissa myyntiorganisaatiossa pitää osata myös etätyöjohtamisen saloja. Raportin mukaan myynnin johdon olisi hyvä keskittyä miettimään keinoja, joilla esimiestyötä, yhteen-kuuluvuuden tunnetta sekä työhyvinvointia voitaisiin edistää etätöiden aikana.

Tuloksista selviää myös, että myyntiorganisaatioissa halutaan olla koko ajan vastuullisempia. Eettiset toimintatavat ja etenkin ympäristövaikutuksien huomioiminen ovat isossa roolissa jo useissa yrityksissä. Vastaajista 95 prosenttia kertoo, etteivät he tee kompromisseja eettisen toiminnan suhteen. Edellisvuonna vastaava luku oli 83 prosenttia.