Kesä, tuo kilpailutusten kulta-aika, on ohi. Syksyn alkaessa moni meistä miettii uudistumista, yrittää rakentaa uusia rutiineita, tehdä jotain fiksummin ja kestävämmin.

Näissä aatoksissa törmäsin kansainvälisen mediakonsultointiyhtiö MediaSensen tekemään raporttiin*, jossa on tutkittu kilpailutuksia markkinointitoimistojen näkökulmasta. Raportissa etsitään tapoja, joilla kilpailutusprosessia voisi kehittää, koska raporttia siteeraten: ”No other industry operates in a way which is so wasteful to human and business capital”.

Kilpailutuksissa on toki puolensa. Pitch-työskentely on parhaimmillaan inspiroivaa, palkitsevaa ja opettavaista. Voittaminen on totta kai mahtavaa ja kisaaminen koukuttavaa, ja parhaimmillaan kilpailutus-tiimit hioutuvat yhteen normiarkea vahvemmalla tavalla. Lisäksi pitch-työ on usein loistava tapa oppia uutta. 

Asiakkaan näkökulmasta katsottuna on monesti niin, että kokenut ”ykkösketju” tekee pitchin, mutta lopullinen tiimi onkin eri.

Mutta pitch-työ on toimistoille myös käytännössä erittäin raskasta ja vähäistäkin kannattavuutta nakertavaa. Käytännössä pitch-työskentely tehdään useimmiten normaalin työkuorman ohella. Se ei ole kestävää. Työelämä on muuttunut, ja yölampun polttaminen ei ole tätä päivää.

Mikä sitten on eri osapuolten kokemus nykymallin pitch-työstä?  Liian usein se on ”paljon työtä, paljon pettymyksiä”.

Asiakkaan näkökulmasta katsottuna on monesti niin, että kokenut ”ykkösketju” tekee pitchin, mutta lopullinen tiimi onkin eri. Pitchissä kaikki vaikuttaa hyvältä: toimiston edustajat esittävät upeita näkemyksiä ja hienoja lupauksia. Mutta arki ei toimikaan samalla tavalla. Molemminpuoliset odotukset eivät olekaan yhteneväiset.

Toimiston näkökulmasta iso määrä valmiita – joskin usein ilman vuorovaikutusta ja syvällistä kontekstia tehtyjä – ideoita tai suunnitelmia annetaan asiakkaille ilmaiseksi. Tai oikeastaan toimiston kannalta ei ilmaiseksi vaan minimissään noin 10 000 euron hintalapulla. Pienikin kilpailutus vie toimistolta helposti 100 tuntia työtä. 

Voisiko toimistovalintaankin tuoda työkaverin valintaprosessista tuttuja elementtejä: enemmän haastatteluja, tutustumista, ajattelukyvyn testaamista, työyhteisöön soveltuvuuden arviointia?

MediaSensen raportissa etsitään vaihtoehtoja nykyisille toimintatavoille. Raportissa esiintuodut ideat ovat loistavia!

Kilpailutustavat, joissa korostuu liikaa ”paperilla hyvältä näyttäminen”, ovat kuin CV työkaverin valinnassa. Se antaa kyllä osviittaa, mutta ei ole koko totuus. Voisiko toimistovalintaankin tuoda työkaverin valintaprosessista tuttuja elementtejä: enemmän haastatteluja, tutustumista, ajattelukyvyn testaamista, työyhteisöön soveltuvuuden arviointia?

Raportissa ehdotetaan, että minimoidaan ”paperityö”, excelöinti, yritysesittelyt, teoreettiset harjoitteet. Vältetään viimeiseen saakka virtuaalipalavereita.

Lisätään kohtaamisia livenä ja yhdessä tekemistä. Käytännössä se voi olla esimerkiksi hackathon-tyyppistä yhteistä ongelmanratkaisua ja workshopaamista ongelman ratkaisemiseksi. Se antaa asiakkaalle realistisen näkymän muun muassa toimiston toimintamalliin, työtapoihin ja kulttuuriin, toimialaymmärrykseen, oivaltavuuteen sekä kykyyn erottaa olennaiset asiat.

Raportissa pohditaan myös, voitaisiinko osaamisen ja työkalujen arviointia tehdä käytännön tilanteissa vierihoito-tyyppisesti, näyttämällä miten joku asia hoidetaan. Arviointitapa on nimetty termillä capability deep-dives. Erinomainen idea ja oppimistilaisuus molemmille osapuolille.   

Kun markkinoija valitsee toimistoa, hän ei lopulta valitse yhtä ideaa, konseptia tai suunnitelmaa vaan pitkäaikaisen kumppanin eli tiimin työkavereita.

Keskustellen voitaisiin selvittää myös se, onko toimiston ja yrityksen käsitys markkinoinnista ja sen tulevaisuudesta sama. Raportissa suositellaan jopa yhteisen arvomaailman arviointia. Etenkin yhteinen näkemys vastuullisuusasioista tulee jatkossa varmasti korostumaan.

Kun markkinoija valitsee toimistoa, hän ei lopulta valitse yhtä ideaa, konseptia tai suunnitelmaa vaan pitkäaikaisen kumppanin eli tiimin työkavereita, joiden kanssa oppia ja kehittää. Uskon, että toimistovalinnan prosessia voidaan uudistaa, vähentää hukkaa ja parantaa lopputulosta.

Kuulostaako mahdolliselta? Minusta kuulostaa! Uudistutaan yhdessä!

*Tutkimuksen fokuksessa ovat erityisesti mediatoimistot, mutta löydökset pätevät mielestäni kaikkiin markkinointitoimistoihin.