Vuosi on vasta alussa, ja minulle on jo nyt kerrottu useita kauhutarinoita siitä, miten huonoa myynnin johtamista Suomessa tehdään tälläkin hetkellä.
Miten myyntiorganisaatio voi toimia, jos myyjä ei uskalla merkitä asiakasta CRM-järjestelmään, koska pelkää kollegan tai pahimmillaan jopa esihenkilön varastavan asiakkaan provisioiden vuoksi nenän edestä kuin nälkiintynyt korppikotka?
Tuollaisia tarinoita olen kuullut pelottavan monilta myyjiltä. Heidän kokemuksensa on se, että saman yrityksen myyjät ja myynnin esihenkilöt eivät todellakaan pelaa myyjän kanssa samassa tiimissä vaan heitä vastaan.
Myyntijohtajan vastuulla on varmistaa myyntiorganisaation menestys, mutta myös yksilöiden hyvinvointi. Ikävä kyllä on yrityksiä, joissa myynnin johto selvästi sabotoi yksilöiden hyvinvointia ja samalla tiiminsä menestystä.
"Lopputulos hänen työstään oli lottovoitto yritykselle, mutta silti myyjä sai haukut."
Eräs myyjä avasi työnantajalleen oven todella isoon asiakkuuteen, mutta teki sen sähköpostilla sekä tapaamisella, ja sai sitten johdolta haukut, ettei ollut soittanut tarpeeksi puheluita kyseisenä päivänä. Lopputulos hänen työstään oli lottovoitto yritykselle, mutta silti myyjä sai haukut, koska hän avasi yhteyden asiakkaaseen myyntijohtajan mielestä väärällä tavalla. Samalta työpaikalta kuulemma työntekijöitä lähtee usein kesken päivää itkien kotiin.
Vannoin 15 vuotta sitten, että en koskaan enää tee puhelinmyyntiä. Olin silloin työssä, jossa vaadittiin joka päivä tietty määrä käytyjä keskusteluita ja puheluiden yhteiskestolle oli myös vaatimus. Myyjänä en voinut vaikuttaa siihen, moniko vastasi tai kellä oli aikaa puhua, joten mittaustapa ei tuntunut reilulta. Yritin parhaani mukaan olla aktiivinen ja silti sain usein esihenkilöltä kuulla muiden solvausten kera olevani säälittävä epäonnistuja. Lopulta tein päätöksen lähteä kokonaan alalta.
Muutama vuosi sitten ajattelin, että alan on ollut pakko kehittyä parempaan suuntaan reilun kymmenen vuoden aikana, ja hyppäsin markkinoinnista B2B-myyjäksi. Itse olen onnekseni törmännyt hyvään ja jopa erinomaiseen myynnin johtamiseen lähivuosina, mutta monilta myyjiltä kuulen yhä tarinoita suoraan helvetistä.
En käsitä, miten on mahdollista, että on vuosi 2024 ja myynnin johtaminen on yhä perseestä, mutta tässä muutama ehdotus moderniin myynnin johtamiseen: palkitse tiimissä kaikki, jotka edistävät kaupan syntymistä ja mittaa asioita, joihin myyntitiimi voi aidosti vaikuttaa. Luo myös turvallinen tila kokeilla uusia tapoja tehdä myyntiä. Ja ennen kaikkea: Älä ole kusipää.
Jan Porema opiskeli markkinointia neljässä maassa ja palasi myyjäksi Suomeen. Hän törmäsi vanhentuneisiin asenteisiin ja turhiin siiloihin myynnin ja markkinoinnin kentällä. Kolumneissaan Porema ravistelee noita asenteita ja rakenteita sekä osoittaa, mikä alan juhlapuheissa on pielessä.
