Tein kesällä kaupat isosta projektista. Tapasin asiakkaan edustajia ensi kertaa jo vuosia sitten. Jo tuolloin muistan ajatelleeni, että olisipa mielenkiintoista tehdä yhteistyötä tämän tahon kanssa. Uskoin yrityksellämme olevan paljon annettavaa, sillä asiakas tarvitsi ennennäkemättömän visuaalisen kokemuksen, ja sellaisten rakentamisessa kollegani ovat lyömättömiä.
Harmi vain, että asiakkaan pääkontakti oli ihminen, johon minun oli hankala muodostaa hyvää suhdetta. Suunnitelmat ja viestintä olivat epämääräisiä. Lisäksi syntyi vaikutelma, että hän halusi osoittaa heidän olevan yläpuolellamme. Ärsytti. Hän sai minut miettimään, onko asiakasyrityksen arvomaailma niin erilainen, että yhteistyöstä ei tulisi mitään.
Onko pakko myydä, pohdin tuolloin. Eikö asiakkaansa voi valita? Ehkä alitajuisesti tein valinnan, ja kauppa meni sillä erää jäihin.
Kun myyntitiimi kokoontuu kahville, puhumme toisinaan asiakkaista myös siltä kantilta, kenen kanssa on mahtavaa tehdä töitä, kuka inspiroi ja kuka puolestaan aiheuttaa harmaita hiuksia. Jos jokin takkuaa, syynä on yleensä jokin budjetin tai aikataulujen tapainen juttu, mutta on myös tapauksia, joissa asiakkaan käytös saa hämmennyksiin.
Kollegani tunnusti äskettäin pitäneensä myyntitapaamisen päättäjän kanssa, joka oli ollut niin tyly, että hän oli lähes lamaantunut loppupäiväksi. Oloaan helpottaakseen hän oli painellut metsään hengittelemään ja miettimään uutta uraa jossain muualla kuin myynnissä.
Jos jo myyntivaiheessa tulee hankala fiilis, millainen projekti onkaan tiedossa?
Kävi ilmi, että myös minä olin kerran ollut palaverissa saman ihmisen kanssa. Muistan, että hän esitti hyvin kriittisiä ja torjuvia kommentteja ratkaisuehdotuksiin. Kun selostin, kuinka 3D-malliin pohjautuva tuotteiden esittely mahdollistaa visualisoinnit, joihin ei perinteisillä kuvaustekniikoilla pystytä, hän tokaisi: "Luuletko, että meidän asiakkaamme todella ovat niin kiinnostuneita näistä meidän tuotteistamme?" Mykistyin. Mitä tuollaisen kommentin jälkeen voi sanoa?
Myöhemmin meitä jo vähän nauratti. Ehkä tällä henkilöllä oli huono päivä. Silti ihmettelimme, miksi meidät oli kutsuttu tapaamiseen, jos mikään ratkaisu ei tunnu kiinnostavalta. Eikö olisi vain helpompi sanoa tapaamista ehdottavalle myyntitykille, että kiitos ei? Että säästetään molempien aikaa ja vaivaa.
Jos jo myyntivaiheessa tulee hankala fiilis, millainen projekti onkaan tiedossa? Haluanko ehdoin tahdoin meille vaikean asiakkaan, jonka negatiivisuus säteilee koko projektitiimiin? Entä jos vaan sanoisin, että sori, mutta me ei myydä teille?
Oikeasti niin ei tietenkään sanota, sillä yleensä keissi kuivuu itsestään kasaan, jos molemmilla osapuolilla ei ole hyvää tunnetta yhteistyöstä. Joskus käy myös niin, että kollega saa asioita edistymään, jolloin voi todeta, että kyseessä olikin ehkä henkilökemioiden puute. Onneksi niin käy kuitenkin harvoin.
Asiakkaan kiinnostus uuden teknologian hyödyntämistä kohtaan ja tavoite tehdä jotain, mitä kukaan ei ole vielä tehnyt aiemmin, ovat usein menestyksekkään yhteistyön alku. Me haluamme maailman parhaiksi, ja siksi haluamme myös asiakkaita, jotka ovat omalla alallaan tavoittelemassa samaa.
Niinpä tällä asiakkaalla, jonka kohtasin vuosia sitten, on nyt projekti käynnissä. Pidimme vuosien mittaan yhteyttä ja seurasimme toistemme tekemisiä. Henkilö, jonka perusteella olin pitänyt koko yrityksen touhua hieman epämääräisenä, lähti pois. Kun uusi ihminen astui ruoriin, kävi ilmi, että molemmilla on halua lähteä rakentamaan uutta yhdessä. Veikkaan, että muutama vuosi sitten planeetat eivät olleet vielä kohdillaan ja yhteistyö olisi ollut mutkikasta. Onneksi en myynyt ensimmäistä projektia pakolla vaan maltoin odottaa.
Uskon, että tästä syntyy paljon hienompi ja kestävämpi tarina nyt kuin olisi syntynyt siinä tapauksessa, jos olisin väkisin puskenut kaupan maaliin vuosia sitten. Vaikka sanotaan, että pakko on paras motivaattori, pakolla syntyy harvoin hyvää. Ehkäpä tarinan opetus on, että kannattaa kuunnella paitsi sitä, mitä asiakas sanoo myös omaa intuitiota.
Laura Olin tekee töitä virtuaalitodellisuudessa mutta ei suostu luopumaan paperi-Hesarista. Olin ruotii kolumneissaan uutta teknologiaa ja sen liepeillä olevia ilmiöitä markkinoinnin rillien läpi.
