”Hei, mä olen yrittänyt tavoitella alaistasi useita kertoja, mutta hän ei vastaa. Halusin kertoa tästä sinulle, jotta tiedät, että alaisesi ghostaa minua eikä suostu vastaamaan myyntipuheluihini. Mitä aiot tehdä asialle?”

Miten sinä reagoisit tällaiseen yhteydenottoon?

Tarttuisitko ilmiantajan viestiin ja kouluttaisit alaisesi paremmiksi ostajiksi, vai antaisitko soittajan kuulla muutaman valitun sanan siitä, mikä mielestäsi on myyjän tehtävä ja missä menevät rajat?

Hyvin valmistautunut myyjä saa haastaa, tarjota risteävää tietoa ja ravistella ajattelemaan eri näkökulmasta.

Tämä on ote tosielämästä ja esimerkki kekseliäästä myyjästä. Hän päätti valita myyntitaktiikakseen opettaa potentiaalisia asiakkaita käyttäytymään omasta näkökulmastaan paremmin. Lähteeni ei kerro, syntyikö kauppaa, mutta epäilenpä. 

Toinen ote tosielämästä: sain jatkuvasti puheluita samasta numerosta runsaan kuukauden ajan. Numerosta soitettiin kaksi tai kolme kertaa päivässä, mutta en koskaan ehtinyt vastaamaan.

Sitkeä myyjä kuitenkin jatkoi soittamistaan. Miksi? Minä en selvästi ollut henkilö, jonka saa kiinni puhelimitse. Eikö silloin kannattaisi vaihtaa taktiikkaa ja ottaa minuun yhteyttä maililla, LinkedInin kautta tai yksinkertaisesti vaihtaa soiton kohdetta?

Vai yrittikö myyjä lähettää minulle sitkeydellään viestin? Yrittikö hän opettaa minua vastaamaan?

Myynnissä luovuus on usein valttikortti. Myyjän on jätettävä muistijälki varsinkin, jos hän myy kylmälle kontaktille. Mutta ei ole yhdentekevää, miten myyjä on luova, kuten yllä kuvattu esimerkki havainnollistaa.

Jos myyjä kysyisi meiltä, miten huolehdimme tiimiläistemme hyvinvoinnista, jaksamisesta ja kehittymisestä, pääsisimme todella mielenkiintoisiin keskusteluihin.

En ole pitkään aikaan törmännyt mihinkään uuteen ja mullistavaan myyntitekniikkaan. Mutta se, mikä toimii aina, on valmistautuminen: syvällinen asiakkaan tilanteeseen, toimialaan ja benchmarkeihin perehtyminen. Hyvin valmistautunut myyjä saa haastaa, tarjota risteävää tietoa ja ravistella ajattelemaan eri näkökulmasta. Jos tulkitsit tämän arroganttiutena, kaikkitietävyytenä ja nimien tiputteluna, ymmärsit väärin.

Etsimme tiimissäni meille uutta designkumppania tämän kevään aikana. Hinnan ja referenssien lisäksi minä haluan tietää, mitä palveluita tarjoava yritys kertoo vastuullisuudesta: työntekijöittensä sitoutumisesta, hyvinvoinnista ja kehittymismahdollisuuksista. Uniikkia olisi, jos tämä kaikki voitaisiin osoittaa toteen datalla eikä vain korulauseilla.

Jos myyjä vastavuoroisesti kysyisi meiltä, miten huolehdimme tiimiläistemme hyvinvoinnista, jaksamisesta ja kehittymisestä, pääsisimme todella mielenkiintoisiin keskusteluihin. Niiden aikana selviäisi molemmin puolin, kannattaako meidän edetä kaupantekovaiheeseen.