Ihmiset ovat tuohtuneet mediassa ja somessa viime aikoina tilanteista, joissa kuluttajalle on tietoisesti myyty jotain, mitä hän ei tarvitse.
Eräässä tällaisessa tilanteessa myyjä oli saanut potkut. Haastan miettimään, onko potkut myyjän vai johdon syytä. Sanoisin, ettei myyjällä ole ollut tarvittavaa ymmärrystä siitä, mitä on vastuullinen myynti ja asiakastyö.
Kestävä ja vastuullinen myyntityö ei lähde liikkeelle myyntitavoitteista.
Vastuullinen myynti on toimintatapa, jossa myyntiprosessissa ja asiakassuhteiden hallinnassa otetaan huomioon eettiset periaatteet, asiakkaan aidot tarpeet ja kestävä liiketoiminta sekä sen kehittäminen. Nämä kaikki näkyvät läpinäkyvyytenä, rehellisyytenä ja vastuunkantona niin tuotteissa, tuotannossa, palveluissa kuin myyntitekniikoissakin.
Kestävä ja vastuullinen myyntityö ei lähde liikkeelle myyntitavoitteista vaan asiakkaan tarpeesta ja tilanteesta. Näin ollen myyntijohdon tulee tarjota tukea ja osaamisen kehittämistä myyjille, jotta he osaavat kääntää kaupalliset kohtaamiset asiakkaan kanssa tilanteen tai ongelman ratkaisemiseksi - ei vain tuotteen tuputtamiseksi.
Myynnin kokonaisuuden johtaminen ei ole helppoa, mutta se on kuitenkin myynnin johdon vastuulla. Johto ei voi vain piirrellä tavoitteita kalvoille ja jättää sitten myyntihenkilöstön ilman ymmärrystä siitä, millaisella toiminnalla luodaan pitkän tähtäimen kestävää kasvua.
Myyntijohdon on syytä katsoa peiliin ja uudistaa myynnin mittarointia sekä kehittää myyntijohtamisen osaamista.
Paine ja huono johtaminen altistaa rehellisenkin myyjän tekemään huonoja päätöksiä myyntitilanteissa: klousauksien kikkailua, olemattomien tarjousten vääntämistä ja päälle puskemista niin, ettei asiakas enää uskalla sanoa “ei”. Näin toimiessaan hyväkin myyjä tekee kompromisseja omia arvojaan vastaan, jotta pääsisi tavoitteisiin ja saisi voita leipänsä päälle.
On myyntijohdon vastuulla varmistaa, että myyjien toiminta on kestävällä pohjalla ja että myyjällä on mahdollisuus onnistua työssään.
Eettinen ja vastuullinen myynnin johtaminen on sekä myyjän, yrityksen että asiakkaan etu. Lisäämällä ymmärrystä ja osaamista vastuullisesta myyntityöstä työnantajana osoitat, että arvostat työntekijöitäsi ja asiakkaitasi.
Myyntijohdon on syytä katsoa peiliin ja uudistaa myynnin mittarointia sekä kehittää myyntijohtamisen osaamista.
Vaadin tuputuskulttuurin loppua, myynnin arvostuksen nostamista ja vastuullista myyntityötä sekä sen johtamista.
Sosiaalista myyntiä ja sisältömarkkinointia painotetaan enemmän kuin koskaan, mutta niiden strategiat loistavat poissaolollaan. Tätä sekä liiketoiminnasta ja asiakasymmärryksestä lähtevän myynnin ja markkinoinnin yhteistyön puutetta ihmettelee kolumneissaan sosiaalisen myynnin ja sisältömarkkinoinnin ammattilainen Oona Kankkunen.
